【商界招商網(wǎng) 文丨楊沁錕】

中國傳媒聯(lián)盟 據(jù) 商界網(wǎng) 訊：“下恐懼、給希望、出解決方案。”

保健品行業(yè)浸淫十年，會(huì)銷圈子混跡六年，王德才將這套伎倆玩得游刃有余。從3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到上千人的隊(duì)伍，錢包自然是越來越鼓，步子也邁得越來越大。

太陽神之駱輝、紅桃K之謝圣明、濟(jì)南三株之吳炳新、腦白金之史玉柱……保健品行業(yè)，當(dāng)之無愧地成為中國最暴利的行業(yè)，催生無數(shù)的億萬富翁。可這似乎是一個(gè)并不陽光的行業(yè)，商界大佬們紛紛轉(zhuǎn)型。

親朋好友的不解、世人的質(zhì)疑，王德才一度也身陷囹圄：每一個(gè)進(jìn)步，不但沒帶來快樂，反而惶惶不安。

轉(zhuǎn)型已成必然。但沒想到的是他的轉(zhuǎn)型卻大獲成功。

在一片對實(shí)體唱衰聲中，其掌舵的香港億美集團(tuán)旗下的福壽之家，以線上線下為一體的社區(qū)麥德龍零售模式，在全國已經(jīng)開出142家直營控股公司，其中省會(huì)城市，除了呼和浩特、拉薩和貴陽，將據(jù)點(diǎn)插滿全國，2年多時(shí)間開出2000多家門店，單店?duì)I收高達(dá)百萬元，2014年?duì)I收逾10億。

他如何做到?

一個(gè)會(huì)銷大咔的反思

中國的創(chuàng)業(yè)者大多會(huì)面臨共同的困惑：從草根起家，跌跌撞撞，碰得灰頭垢面后，或九敗一勝方得正果，或鎩羽而歸無情地被拋棄在商海。看似誰也逃不掉!

王德才，這位來自東北的農(nóng)民兒子的創(chuàng)業(yè)路一樣，也是一波三折。

做過酒水代理、搞過策劃、在煙臺(tái)農(nóng)行下屬煙臺(tái)八仙啤酒有限公司、上海電力局下屬偉康生物謀過職、搗騰過保健品……當(dāng)我們截取王德才人生坐標(biāo)中的任意一個(gè)節(jié)點(diǎn)，仿佛都風(fēng)光不已。

1997年，任沈陽馳賀商貿(mào)有限公司當(dāng)總經(jīng)理，代理某品牌的酒水。至今，18年過去，他開過七八家公司，涉及多個(gè)行業(yè)，但都是總經(jīng)理。

“對于我來說，就沒有打工一說，因?yàn)槲乙恢倍际强偨?jīng)理。”說到這，王德才聲音突然提高了幾個(gè)分貝。看得出，他甚是得意。

1999年，不羈的他放棄酒水代理的生意，進(jìn)入當(dāng)時(shí)名聲赫赫的上市公司哈慈股份，開始做策劃。驅(qū)蟲消食片牽手蔣雯麗的策劃廣告一出，在全國18家衛(wèi)視聯(lián)動(dòng)播出后，產(chǎn)品很快深入人心。

可以說，驅(qū)蟲消食片開啟了中國藥品明星廣告的先河，也開了哈慈使用明星做廣告的先河。王德才當(dāng)時(shí)就任哈慈藥業(yè)上海負(fù)責(zé)人。

哈慈的成功，同時(shí)也提高了當(dāng)時(shí)所有在哈慈工作高管的知名度，王德才就是其中之一，當(dāng)時(shí)在上海保健品行業(yè)就小有名氣，通過各種關(guān)系上海電力局下屬的上海偉康生物制品有限公司與王德才談好了合作關(guān)系，由王德才負(fù)責(zé)偉康生物生產(chǎn)的“蟳之寶”甲克素全國市場銷售工作。

在做了接近兩年的全國市場高管后，因王德才始終有一顆創(chuàng)業(yè)的心，所以在與偉康的領(lǐng)導(dǎo)談好后，決定到與上海鄰近的江蘇無錫個(gè)人創(chuàng)業(yè)并繼續(xù)代理“蟳之寶”甲克素。

2003年，他辭掉上海電力局的工作，帶著兩名員工，來到無錫，開始“鏗鏘三人行”。三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，注冊資金100萬，正式成立江蘇無錫偉康生物科技有限公司。

當(dāng)時(shí)保健品非常流行“會(huì)議營銷”這種銷售模式，這一模式，雖頗受爭議，可效果卻不得了。聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、座談會(huì)、旅游，從大上海到富裕村鎮(zhèn)，參加各種各樣的活動(dòng)儼然成為老年人生活的一部分。

王德才帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，將會(huì)銷的模式玩的風(fēng)生水起。從2003年到2009年，他的團(tuán)隊(duì)也從當(dāng)初的三人發(fā)展到上千人，每個(gè)人的錢包都越來越鼓，步子越邁越大。

可就在王德才沉浸在對財(cái)富累計(jì)的狂熱中得意忘形時(shí)，2010年，王德才回到東北老家過春節(jié)，當(dāng)一些老鄉(xiāng)問他做什么的時(shí)候，他當(dāng)時(shí)還在興高采烈的在給大家講解自己是如何如何賣保健品的，其中有一位關(guān)系不錯(cuò)的小時(shí)玩伴就直言不諱的說了，你那不就是騙老頭老太太嗎?有什么可驕傲的?如果有人把你的父母請去賣貨了你干嗎?

兒時(shí)玩伴話讓他如坐針氈，芒刺在背。面對老鄉(xiāng)、親朋好友的不解、世人的質(zhì)疑，每一個(gè)進(jìn)步，不但沒帶來快樂，反而惶惶不安。于是，他開始反思保健行業(yè)，不得不承認(rèn)：

這是一個(gè)沒社會(huì)地位、富而不貴的行業(yè)。

這是一個(gè)沒認(rèn)同感、成就感和尊重感的行業(yè)。

這是一個(gè)一人購買，全家罵的行業(yè)。

這是一個(gè)只賺錢，沒未來的行業(yè)。

于是，當(dāng)一個(gè)人靜下來時(shí)，他就在想：“我現(xiàn)在做的這個(gè)事是賺錢，但能當(dāng)做一生的事業(yè)去做嗎?我未來把跟著我干的這幫兄弟姐妹將帶到何處?

2012年，他蘇醒了，保健品的浮華原來是一場南柯一夢，他開始涉入零售行業(yè)正式宣告告別過去。

聚變：從1到N

生意場上無禁區(qū)。聰明的商人不管放在哪里，都會(huì)發(fā)光，王德才的轉(zhuǎn)型大獲成功。

在一片對實(shí)體唱衰聲中，其掌舵的香港億美集團(tuán)旗下的福壽之家，在全國已經(jīng)開出142家直營控股公司，其中省會(huì)城市，除了呼和浩特、拉薩和貴陽，將據(jù)點(diǎn)插滿全國，2年多時(shí)間開出2000多家門店，單店?duì)I收高達(dá)百萬元，2014年?duì)I收逾10億。

正當(dāng)傳統(tǒng)行業(yè)逐漸撤離實(shí)體店，紛紛轉(zhuǎn)移線上，王德才卻逆向而行，主要布局線下渠道他看到線下的機(jī)遇。

“2014年我國網(wǎng)絡(luò)交易額總額13萬億，零售2.8萬億，3.1億人次貢獻(xiàn)。也就是說，至少還有10億人是沒有網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的。”他從一組數(shù)據(jù)中驗(yàn)證福壽之家當(dāng)初的正確戰(zhàn)略選擇：“中國老人目前60歲以上的達(dá)到2.2億人了，實(shí)際線下的福壽之家重要目標(biāo)人群就是這2.2億老人”。

福壽之家拾起零售這塊投資者并不看好的蛋糕。

就像其公司名字“億美”一樣，王德才之所以轉(zhuǎn)型，是為了尋求財(cái)富以外的價(jià)值和意義——要讓一億人過上美好生活。這倒有點(diǎn)像馬云在創(chuàng)建阿里巴巴時(shí)，提出的“讓天下沒有難做的生意”的使命。個(gè)中情懷，只有王德才一人才能細(xì)細(xì)嚼味。

在一個(gè)曾經(jīng)的會(huì)銷大咔華麗轉(zhuǎn)身的同時(shí)，其裹挾的福壽之家創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也在悄然聚變。

企業(yè)發(fā)展過程無非就是兩個(gè)階段：從0到1和從1到N。從0到1是創(chuàng)業(yè)，從1到N就是聚變。當(dāng)企業(yè)步入從1到N的階段，你就需要強(qiáng)大的資源去擴(kuò)充，要用資本的力量去撬動(dòng)龐大的市場，這是一個(gè)聚變的過程。

從0到1，從無到有，第一家店的成功讓他備受鼓舞。

而后，如王德才所料，福壽之家的項(xiàng)目開始發(fā)生聚變。

2012年10月，王德才宣布原無錫所有經(jīng)營保健品的68家店鋪全部轉(zhuǎn)型開始經(jīng)營福壽之家廠價(jià)團(tuán)購店，隨即福壽之家店火遍無錫，無論在哪里，我們都能看到福壽之家門外排隊(duì)的場景，所有店鋪當(dāng)月經(jīng)營基本當(dāng)月就能盈利，吸引了很多傳統(tǒng)的超市和其它實(shí)體店鋪的加盟。

在經(jīng)過將近一年的運(yùn)作后，無錫市場大獲成功，當(dāng)時(shí)他只想自己培養(yǎng)人做江、浙、滬、皖，但人才實(shí)在短缺，在公司高層幾次會(huì)議后，決定要趕緊把這一利國、利民、利己的項(xiàng)目推向全國。

2013年8月8日，這個(gè)值得紀(jì)念的日子，王德才在無錫第一次召開了福壽之家項(xiàng)目說明會(huì)，當(dāng)時(shí)請來的都是他幾年來來自全國各地的原有合作伙伴，項(xiàng)目介紹一結(jié)束立即火爆全場，現(xiàn)場簽協(xié)議65家，為了保證成功率，經(jīng)反復(fù)研討，最終決定先啟動(dòng)37家。

2014年6月30日，與瑞年股份達(dá)成合作意向，雙方?jīng)Q定共同出資6.6億。同時(shí)，第二輪項(xiàng)目說明會(huì)在瑞年總部啟動(dòng)，會(huì)議更是空前火爆，現(xiàn)場簽約78家，全部交納保證金。經(jīng)過審核最終決定啟動(dòng)46家，其余保證金全部退回。

王德才也于2014年11月應(yīng)邀到中國教育臺(tái)《今非昔比》創(chuàng)業(yè)欄目錄制了一期節(jié)目，節(jié)目中，他全方位地講述了福壽之家的創(chuàng)業(yè)之道，獲得極大的社會(huì)反響，引來全國各地的創(chuàng)業(yè)者慕名而來。

不到兩年時(shí)間，福壽之家就開出2000多家門店，單店最高達(dá)到100多萬的銷量。這個(gè)60平米左右的店到底有何奧秘?

初看，福壽之家從店面大小、裝修風(fēng)格都與其他小超市并非有什么不同之處。但當(dāng)你細(xì)心觀察，除了產(chǎn)品價(jià)格普遍比市場價(jià)低之外，還會(huì)發(fā)現(xiàn)其匿藏著的秘密：

福壽之家的店真正開到消費(fèi)者家附近。所有城市大面積開店，目標(biāo)是用小賣場做大賣場的生意。沃爾瑪、家樂福、樂購紛紛關(guān)店，因?yàn)槌杀驹絹碓礁撸芫W(wǎng)絡(luò)沖擊零售業(yè)利潤越來越微薄。福壽之家就在全國各城市，使用密集形式的小店來開，慢慢吞噬大賣場的生意。

此外，福壽之家的店并不是純粹的傳統(tǒng)零售店。它不僅只是一家零售店，還會(huì)為消費(fèi)者提供家政、房地產(chǎn)中介、鮮花代購，甚至是婚姻介紹。而這些都是增值服務(wù)，只為提高用戶黏性，就像店中常常會(huì)為老人休息準(zhǔn)備的幾張椅子一樣。

但還只是停留在表層的原因，真正讓福壽之家迅猛發(fā)展的原因，而是王德才為其設(shè)計(jì)的強(qiáng)大商業(yè)模式。

人，才是商業(yè)模式

王德才設(shè)計(jì)出這個(gè)模式的靈感來源其每年在網(wǎng)絡(luò)上動(dòng)輒消費(fèi)上百萬的購物經(jīng)歷。他發(fā)現(xiàn)，在淘寶網(wǎng)上開店的成功率并不大。多年的研究和觀察，他給出一組數(shù)據(jù)：淘寶開店，只有2%能發(fā)財(cái)，18%能賺錢，20%不賠錢，60%的會(huì)賠錢，而這60%的淘寶店主原因卻五花八門：囤貨積壓、淘寶開支、旺鋪廣告……

因而，王德才開始在設(shè)計(jì)福壽之家模式時(shí)，就提出“用實(shí)體店搭建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”，這個(gè)平臺(tái)的方式是用“廠價(jià)團(tuán)購”直接串起廠家與消費(fèi)者。

曾經(jīng)從事過日用消費(fèi)品的他深知，中國物價(jià)高的一方面是國家宏觀調(diào)控，另一方面實(shí)則是中間商的疊加，商品進(jìn)入賣場一般會(huì)經(jīng)過大包商，省級代理，市級代理，最后到賣場，層層加價(jià)。

電商發(fā)展迅猛的根本原因不外乎就兩點(diǎn)：便宜和方便。因此，福壽之家要做的就是不斷縮短與消費(fèi)者的距離，最好是零距離。

首先，是“社區(qū)革命”，即社區(qū)營銷，將店真正地開到消費(fèi)者家附近，效仿毛主席“農(nóng)村包圍城市”的策略，將店開到每一個(gè)社區(qū)，每一個(gè)城鎮(zhèn)。此點(diǎn)前面已有所闡述，在此不作過多提及。

其次，線下“美團(tuán)網(wǎng)”。福壽之家設(shè)立會(huì)員制，每個(gè)店500—1000名會(huì)員。所有會(huì)員所需產(chǎn)品直接廠家進(jìn)貨，省去所有中間環(huán)節(jié)，適當(dāng)加10%的利潤，然后直接送到消費(fèi)者手中，這被福壽之家譽(yù)為“線下美團(tuán)”。

這種線下模式的核心有兩個(gè)原則，首先保證貨真價(jià)實(shí)，淘寶實(shí)行7天退貨，福壽之家因?yàn)橹欣夏晗M(fèi)群體較多，實(shí)行半月無理由退貨制;其次是最低價(jià)格保障，如果會(huì)員發(fā)現(xiàn)其賣價(jià)高了，憑購物發(fā)票差價(jià)雙倍賠償制。也是大家常常看見福壽之家店面火爆排隊(duì)的其中緣由。

而能做到與消費(fèi)者零距離的前提，則是基于福壽之家全新的商業(yè)模式——“O2O+F2C+會(huì)員制”模式。此模式讀起來有點(diǎn)不順暢，但卻十分強(qiáng)大。讓我們一一剖析：

O2O：現(xiàn)在很多企業(yè)都在談020，正如王德才所說，020的難點(diǎn)是線下而不是線上，所以，他先布局線下，通過線下布局未來福壽之家線上線下互動(dòng)，通過他們的網(wǎng)上商城(易買365)，每天網(wǎng)上商城也會(huì)有很多訂單。福壽之家易買365網(wǎng)和眾多分公司及其實(shí)體店同步運(yùn)營，相互促進(jìn)，很容易形成規(guī)模效應(yīng)。

F2C：從生產(chǎn)工廠直接到消費(fèi)者手中，省去中間一切流通環(huán)節(jié)，顛覆傳統(tǒng)商業(yè)供應(yīng)鏈格局。同樣商品是市場價(jià)的4-5折甚至更低;福壽之家也相當(dāng)于廠家和消費(fèi)者的中介機(jī)構(gòu)，左手是廠家，右手是消費(fèi)者，只賺取他們應(yīng)得的中介費(fèi)。

會(huì)員制：由于福壽之家所售商品價(jià)格低廉，所以，所到之處都是顧客盈門。為了更好的服務(wù)好顧客，采取會(huì)員制銷售，也就是只針對他們的會(huì)員以出廠價(jià)銷售。一旦成為福壽之家的會(huì)員，所有商品將終生享受出廠價(jià)。

三者的相互聯(lián)系、促進(jìn)和制約，王德才的商業(yè)模式雛形顯現(xiàn)。但任何強(qiáng)大商業(yè)模式，最終成敗還是取決于人。這個(gè)時(shí)代，人才是商業(yè)模式。

小米、騰訊、阿里巴巴之所以相繼成長為市值超百億美元、千億美元的互聯(lián)網(wǎng)公司，今日回看，一個(gè)共同點(diǎn)就是，都擁有最牛逼的合伙人團(tuán)隊(duì)。打造杰出的合伙制真不是平常功夫，應(yīng)當(dāng)算是一種絕學(xué)。

王德才深知，公司要快速搶占市場，就要借助他人力量，各自發(fā)揮優(yōu)勢，合作伙伴也同時(shí)跟公司一起成長——2012年10月，合伙人制度正式浮出水面。

福壽之家和各省、市分公司關(guān)系是聯(lián)營，即合伙人制：公司和投資人雙方按相應(yīng)比率出資組建分公司，公司既出模式、又出資金、又鋪貨;投資人負(fù)責(zé)找門店，以自身優(yōu)勢拓展當(dāng)?shù)刭Y源;共同裝修、繳納稅金、房租。

這一系列“金手銬”模式把彼此利益捆綁在一起，形成一致行動(dòng)，也較好避開公司“圈錢”嫌疑，合伙人當(dāng)“翹腳老板”的心態(tài)。

這是一個(gè)充滿了無限可能的年代，整個(gè)社會(huì)充滿一種前所未有的熱情和動(dòng)力。商業(yè)亂世，如王德才的創(chuàng)業(yè)者們就是一批文明的“打家劫舍”者，他們不斷稀釋自己，擴(kuò)大地盤，實(shí)現(xiàn)一個(gè)裂變的過程……

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