從2017年開(kāi)始，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐步進(jìn)入“微增長(zhǎng)”的常態(tài)， 2018年三季度甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。汽車(chē)市場(chǎng)從火熱的一線城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三四線城市，從增速下跌的新車(chē)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向汽車(chē)后市場(chǎng)、二手車(chē)市場(chǎng)。

    狼多肉少，汽車(chē)門(mén)店進(jìn)入洗牌階段

    在銷(xiāo)量增速下跌的情況下，2018中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，汽車(chē)門(mén)店的增速在2017年達(dá)到了4.2%，全國(guó)汽車(chē)門(mén)店數(shù)量更是達(dá)到4萬(wàn)多家。無(wú)論是三四線城市，還是邊陲小鎮(zhèn)，街邊鬧市都有汽車(chē)門(mén)店，銷(xiāo)售人員比買(mǎi)車(chē)的人更多。門(mén)店在增多，客戶(hù)量卻趨于飽和，大同小異的汽車(chē)門(mén)店，想要抓住客戶(hù)，變得越來(lái)越難。隨著消費(fèi)者獲取資料或產(chǎn)品信息的渠道增多，門(mén)店商家在價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、售后服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大，利潤(rùn)和成交率不斷下滑。

    與此同時(shí)，來(lái)自廠商的不斷壓庫(kù)也讓汽車(chē)門(mén)店資金壓力持續(xù)增大。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”VIA顯示，2018年12月汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為66.1%，同比上升18.33個(gè)百分點(diǎn)，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)持續(xù)位于警戒線之上。2019年，如何處理庫(kù)存，保證資金鏈正常將是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的頭等大事。

    《2018中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及2019年展望》的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)盈利汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不足1/3，僅10%單店盈利同比增長(zhǎng)，盈利基本面繼續(xù)縮窄；豪華、合資品牌虧損的經(jīng)銷(xiāo)商比例均有所擴(kuò)大。汽車(chē)4S店“關(guān)停并轉(zhuǎn)”或?qū)⒊蔀?019年中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的新常態(tài)。

    營(yíng)銷(xiāo)乏力，獲客成本不斷攀升

    在汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入存量之爭(zhēng)后，競(jìng)爭(zhēng)也更加白熱化，線上獲客成為汽車(chē)門(mén)店商家的重要選擇。調(diào)研顯示，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算占比已超過(guò)四成，但近年來(lái)，線上獲客的質(zhì)量不斷下降，成本不斷攀升。記者采訪了某地別克車(chē)4S店總經(jīng)理劉先生，他表示目前合作的線上渠道有汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)、懂車(chē)帝，合作方式包括在平臺(tái)上定期發(fā)布廣告、頭條文章等，平臺(tái)會(huì)定期下發(fā)客戶(hù)信息給公司。但近幾年，效果比以前差了很多，能成功實(shí)現(xiàn)購(gòu)車(chē)的概率已經(jīng)降至10%。

    有媒體報(bào)道，今年1月汽車(chē)垂直網(wǎng)站汽車(chē)之家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)員刊例價(jià)格上浮20%，更是給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們一大重?fù)簟Ｏ@示，多家大中型經(jīng)銷(xiāo)商宣布暫停合作。一方面，線上平臺(tái)的獲客成本越來(lái)越高、質(zhì)量開(kāi)始下滑，另一方面，線上平臺(tái)單純的銷(xiāo)售客戶(hù)資源、線上廣告合作的模式也受到汽車(chē)4S店的詬病。

    對(duì)于汽車(chē)門(mén)店商家來(lái)說(shuō)，需要盡可能地提高自身效率，從“躺著賣(mài)車(chē)”向提供汽車(chē)后市場(chǎng)的“服務(wù)+體驗(yàn)”轉(zhuǎn)變， 同時(shí)也要嘗試新的渠道，適應(yīng)市場(chǎng)新環(huán)境，才能獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    精準(zhǔn)獲客 酷車(chē)助力汽車(chē)門(mén)店轉(zhuǎn)型升級(jí)

    與傳統(tǒng)的汽車(chē)媒體及互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)車(chē)平臺(tái)不同，酷車(chē)近年來(lái)受到汽車(chē)門(mén)店商家的追捧。與單純賣(mài)廣告位、賣(mài)流量不同，酷車(chē)采用自由競(jìng)價(jià)的模式，一站式發(fā)布購(gòu)車(chē)需求信息。對(duì)消費(fèi)者而言，發(fā)布需求即可收到全網(wǎng)報(bào)價(jià)；汽車(chē)商家則可以在線精準(zhǔn)鎖定客源，省去高成本獲客工作。

    酷車(chē)通過(guò)系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)管理，為汽車(chē)門(mén)店提供海量精準(zhǔn)的客源，為消費(fèi)者提供海量車(chē)源，消費(fèi)者也無(wú)需在繁雜的資訊、評(píng)測(cè)、價(jià)格評(píng)估等信息中選車(chē)，只需要發(fā)布購(gòu)車(chē)需求，就可以得到車(chē)商的實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)。值得一提的是，競(jìng)價(jià)模式讓車(chē)商省去了高昂的獲客成本，也讓消費(fèi)者得到了多個(gè)門(mén)店的真實(shí)報(bào)價(jià)，省去多個(gè)中間環(huán)節(jié)，讓交易效率大大提升。

    此外，酷車(chē)還提供線下體系的全流程服務(wù)，包括接車(chē)、倉(cāng)儲(chǔ)、新車(chē)加油、代辦上牌全套手續(xù)、車(chē)輛調(diào)度、客戶(hù)盡調(diào)、交車(chē)、貸中、貸后管理、違約車(chē)輛回收、回收車(chē)輛整備等流程。酷車(chē)一方面通過(guò)資源共享、平臺(tái)互通，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同的倍增效應(yīng)；一方面構(gòu)筑更可靠、更高效的線上線下交易服務(wù)平臺(tái)，從而聯(lián)接用戶(hù)，賦能商家，在成本降低、渠道拓寬的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主體參與者的共贏。

    營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普.卡特勒曾說(shuō)“沒(méi)有為企業(yè)真正帶來(lái)成交的行為都是沒(méi)有價(jià)值的。”當(dāng)改革來(lái)臨，選擇正確的平臺(tái)工具，占據(jù)市場(chǎng)高地，才能在經(jīng)濟(jì)浪潮中屹立不倒。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)智慧升級(jí)的趨勢(shì)下，如何通過(guò)轉(zhuǎn)型，打通線上線下，利用智慧科技，打通內(nèi)、外部運(yùn)營(yíng)管理的隔閡和與用戶(hù)溝通的渠道，將是未來(lái)汽車(chē)門(mén)店轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

（記者：Nico）