隨著天貓、京東等電子商務平臺的飛速發展,電商行業早已經進入競爭激烈的紅海時代,普通電商公司想在強手如林、價格相對透明的電商平臺上脫穎而出,其難度之大無異于“蜀道之難,難于上青天”。在天貓或者京東上打造一個爆品,實現單鏈接銷售第一就成了眾多電商追求的目標。一般來說,一家電商公司只要擁有一個這樣的“銷售狀元”,就能讓公司存活和發展下去。但在濟南,卻有一位85后的小伙,成功打造了二十多個這樣的爆品鏈接,單品銷售進入全國“前三甲”更是平常事,締造了一個又一個的傳奇。近日,本報記者走近這家電商公司,近距離地探訪了它的領頭人——總經理張偉全和他的神奇團隊。 (小標)銷售冠軍的成長密碼 “我們公司是在網上銷售最難的時候入場的,當時是2010年,淘寶網剛剛過了野蠻生長期,開始逐漸走向規范,天貓就是強調的正品銷售和正規發票。與此同時,大批廠家和大的代理商也發現了電商的機會,紛紛殺到了天貓開起了旗艦店、專營店,大家都在死拼價格,這也引導著消費者前來買便宜貨。”張偉全說,“一開始,我們也是走的代理之路,憑借著良好的人脈關系,我拿下了步步高手機、教育電子等多個知名廠家的產品,這是我們一開始就擁有多個行業銷售‘狀元’、‘榜眼’和‘探花’的重要原因。” 張偉全從2010年殺入電商行業,一年實現了銷售過億元,其后一年翻一番,第四年銷售量已經超過了5億元。 此時,網上銷售企業已經到了刺刀見紅的激烈程度,不進入單品銷售全國前五名,企業生存下去的可能性已經很小了。張偉全的公司雖然銷售情況不錯,營業額也很可觀,可就是不賺錢。 ”這太令人驚訝了,當時七八十名員工,一個月能完成4000多萬元的營業額,可盤點一下,發現利潤低得嚇人,有時甚至一個月還要虧上十幾萬元。探究一下原因,我發現主要是利潤率太低了,本來定的價格就不高,再加上搞法動,送贈品,能不虧已經不錯了……”張偉全告訴記者。 (小標)自有產品是王道 面對網上銷售的贏利難、產品同質化嚴重、大家都在死拼價格的局面,張偉全敏銳地意識到,只做名牌產品代理之路已經行不通了。 怎么辦?陷入困苦境地的張偉全拋下令他心煩的公司,走出濟南,去省內和南方的一些企業考察,他發現有些產品名氣雖然很大,但對市場前景尤其是網上銷售前景把握不夠,開發的產品并不能滿足網上銷售的需要。從那時起,他決心聯合廠家,根據市場需要自己定制生產,擁有獨家的產品。 但這條路他走得并不順利,有的企業領導思想保守,并不同意和張偉全一起開發新產品,或者專門給他定制特有型號。他們當時的傲慢讓張偉全有著刻骨銘心的體會。 不能合作,那就超越他們。張偉全放棄了借力名牌的想法,開始了真正的自有產品之路。他投資十幾萬元,購買了“惠當家”的商標,然后開始尋找自己理想中的產品。最終,他把目光投向了電熱鍋,參考對象也定位為淄博的電熱鍋產品。他親自到周村拜訪行業老大---多星,雙方經過多次的溝通交流,最終,多星創始人把全網總代理授權給他,他也在當年就順利完成了從零到行業第一的銷售成績,位居多星代理全國第一名。  擁有這么多的行業銷售冠軍產品,并不是張偉全的終極目標,他做了這么多嘗試和思考,其實就是想擁有自己的產品。在對電熱鍋有了基本的了解后,張偉全決定開發自己的“惠當家”電熱鍋。 張偉全家里兄弟多,從小生活異常艱辛,所以總是回憶起小時候媽媽用鐵鍋做大鍋飯的日子。一家8口人,一口大鐵鍋做出來的大饅頭,燉白菜,吃著非常香甜。他總在想一個問題,在農村長大的80后這一代人,大都對鐵鍋有所懷念。如果這個時候,他推出來一款鑄鐵電熱鍋,功能簡單易操作,一定會贏得大部分人的共鳴。 想好了就行動,張偉全在2014年開始考察電熱鍋市場。他走遍了周村大大小小數百個廠家,做鍋體的,做籠屜的,做鍋蓋的,甚至做螺絲釘的也要去拜訪。想做一口好的鑄鐵電熱鍋一定要找最好的鍋體,想找最好的鍋體就要到產業帶去。最終,他找到了一位好的合作伙伴——黃總,黃總也非常認同這位認真的小伙子,因為他從張偉全的眼睛里看到創業的激情和超強的自信。 淄博有多年鐵鍋的生產工藝,重點是找到好的鍋體。最終,張偉全在河南郟縣找到了這種鑄鐵鍋體。經過幾百次的試驗,多功能鑄鐵電熱鍋終于上線了。張偉全想了一個溫暖人心的廣告語:惠當家——給您一個溫馨的家。  類似的好評還有很多很多…… 惠當家電熱鍋當年銷售突破10萬臺,銷售額突破3600萬元。到2018年,惠當家電熱鍋占據整個多功能電熱鍋網上銷售市場45%的份額,預計2019年銷售要突破40萬臺,穩居行業第一名。  在破解了自有產品開發密碼后,張偉全很快把惠當家系列產品推上了行業銷售冠軍。隨后,他又開始了多朗空氣凈化器、碳晶硅電暖器等環保產品的開發,并很快也讓它們也成為行業銷售冠軍。  面對著公司的“行業銷售冠軍產品排行榜”,張偉全包含深情地說:“這么多的銷售冠軍,在我心里其實最看重的就是惠當家電熱鍋。有了它的開發和銷售成功經驗,后面的產品就水到渠成了……”  (責任編輯：海諾) |
開發自有產品乃現代電商存亡之道——惠當家行業銷售冠軍的蝶變密碼
時間:2019-05-09 17:26
來源:中國傳媒聯盟作者:中國傳媒聯盟
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