直到最后結果出來之前，彭永澤內心都是忐忑的。因為盡管他借分眾傳媒的渠道，把馬夫科技的上門驗光配鏡廣告打遍了上海各個樓宇，但分眾傳媒董事長江南春卻告訴他，不要想著這些廣告能帶來銷量，有人記住就不錯了。

但這注定是一次令人激動的“事與愿違”。廣告投放7天后，馬夫眼鏡的預約服務就一單難求了，訂單一度要排到一個月之后，彭永澤不得不高薪挖來更多優秀的驗光師加盟。與此同時，彭永澤在一個月內，收到了1 935個加盟或設備購買意向。江南春也對這次“奇跡”震驚不已。

用一戰成名這個詞，似乎并不能完全概括彭永澤的這次成功。歷時4年15天，先后3批400多人參與研發和試錯，耗資9 300多萬元，他終于摸索出了3套眼鏡零售解決方案。除了他的投資人外，放眼整個眼鏡行業，沒有一人有他那么“軸”，沒有一人可以理解他的“愿景”。

于是他孤獨地背著幾乎被全行業誤解的罵名，最終走到了全行業艷羨的高度。用馬夫學院教練式的眼鏡管家培訓體系、家庭消費大數據模型、人工+智能的配鏡體驗，完成了眼鏡行業的C2M閉環。

事實上，彭永澤更像是一個孤獨的牧馬人、吃苦耐勞、倔強堅忍。他選了一匹最烈的馬，穿越了一條最崎嶇的路，于是看到了前人們沒有看到過的風景。

最痛的傷和最猛的藥

彭永澤并不避諱談論曾經的失敗。從另一個維度來講，他的失敗，也代表了整個行業的創新困境。

4年前，正是電商如火如荼的時候，彭永澤成立了眼鏡電商公司。他的想法很實際，對于整個眼鏡行業來講，傳統的線下坐商模式，已經受到了消費者的不斷詬病。暴利、品牌缺失、服務短板等負面評價，蔓延到整個眼鏡行業。

因此他開始探索眼鏡O2O。但不久他發現，眼鏡電商在中國幾乎是個偽命題。最根本性的原因是，盡管在上游方面可以很容易解決產品暴利的問題，但電商模式始終無法解決驗光配鏡過程中的體驗感以及舒適性。

2015年3月1日，彭永澤首次發布了自主品牌的“See U1.0”自動視光機。這個科技化的折中方案，雖然可以解決配鏡處方快速自助獲取的問題，但當這些設備鋪設到大街上的時候，卻面臨消費者對機器驗光的信任問題，很難獲得良好的用戶成交閉環。

經過一段時間深度思考，彭永澤決定暫停眼鏡電商模式，并幾乎切斷了和上下游企業的所有聯系，從眼鏡電商平臺轉型為了馬夫科技的配鏡服務平臺。供應商懷疑他的訂單量不會太大，同行暗傳他的電商模式已倒閉，而真實的情況卻是，彭永澤在“禁閉”中，正謀劃一個更理想的未來。

特洛伊木馬

2017年9月15日，當彭永澤懷著忐忑的心情，把潛心研究的技術和商業模式，投入市場后，出現了本文開頭的一幕。這種別人眼中的“始料未及”，就如同在四面圍城的眼鏡行業，放進了一匹特洛伊之馬。

而對于這匹木馬，我們可以把它拆解成“人+智能”兩個部分。

關于人的部分，彭永澤和視力保健協會合作，并聘請了著名學校校長和三甲醫院院長負責人才的招募和管理，定向輸出專業的眼鏡管家。眼鏡管家的培養，我們可以用苛刻一詞來形容。

從層層選拔大中專文憑的學員開始，到基礎的驗光、問診、視覺質量調節技能培訓，眼鏡管家要在3個月時間內，掌握馬夫科技針對用戶需求設置的各項課程。結業時，未達100分，不予畢業。同時在眼鏡管家入職后，每個月都會有績效考察，若出現一例驗光配鏡不合格，便會“回爐重造”。

彭永澤是想用標準化和專業化手段，破解眼鏡行業眼視光人才參差不齊、短缺的弊端。

有了眼鏡管家培訓體系，彭永澤以此建立了以人為本的上門驗光服務。從預約、試戴、配鏡、問診到售后，用管家建立人和人的連接。和以高客單價為導向的銷售模式不同，馬夫以服務為導向，希望通過從預約開始的7次溝通，讓消費者終身選擇“馬夫”。

由于眼鏡的消費相對低頻，需要想一個辦法讓眼鏡消費變得相對高頻。因此，彭永澤的管家模式，其實是為消費者建立深度連接，用專業化服務讓消費者一輩子都沉淀到馬夫科技平臺上。

人建立的連接，最終還是需要智能工具提升效率。管家提供的上門服務，需要將傳統驗光配鏡的大工具變為小工具。而彭永澤為管家配備的手持驗光儀，是聘請了來自美國、日本、清華等世界頂級的光電專家和科研人員聯合研發的獨創和技術領先的綜合驗光方案。體積是傳統驗光儀的二百分之一，驗光精確度可達到0.01D。管家的工具箱里，還包括手持焦度計、電子視力表、試戴鏡架等，提供了普通眼鏡店忽略掉卻又非常重要的驗光體驗服務。

此外，經過4年多時間的數據收集，彭永澤已圍繞款式、鏡片、臉型等一系列數據建立了智能配鏡中心，并建立了后端裝配、質量可追溯系統，切實為消費者量身定制美學及舒適度同時具備的配鏡方案，為顧客省錢省時間。

人+智能的完成，也標志著馬夫科技C2B2S2C2M(從消費者端發起配鏡需求，到線上預約平臺提供回復，再到線下上門為消費者提供驗光試戴服務，最后到智慧工廠進行制作，24小時內將產品送到消費者手中)商業模式的閉環。

越過山丘

2018年1月28日，彭永澤在上海召開了一場聲勢浩大的“百城萬店·共享視界”開放聯盟戰略發布會。馬夫眼鏡的3套眼鏡新零售解決方案——“機器人眼鏡店”“馬夫眾包驗光師店”和“馬夫線下體驗店”正式面向全國開放聯盟合作，開啟了全國布局之路。

馬夫“機器人眼鏡店”，類似于自動眼鏡販賣機，是將傳統的眼鏡店濃縮在一個小型的立體空間中，通過自助驗光區的配鏡處方獲取，將眼鏡加工數據傳至后臺，而標品太陽眼鏡或功能性眼鏡則立等可取。“機器人眼鏡店”可以投放到機場和電影院等消費區域。只要是有人排隊有人等候的場景，機器人眼鏡店均可切入，讓很多白領都可輕松投資。

而“馬夫眾包驗光師店”，是將傳統眼鏡店大型的眼睛檢測工具和眼鏡樣品都封裝在一個驗光便攜箱中。通過馬夫科技管家的上門服務，讓消費者的配鏡體驗更為便捷和舒適，讓很多傳統驗光師或大中專畢業生都可實現自主創業。

“馬夫線下體驗店”則是在滿足“配鏡”的所有需求后，依托馬夫線上訂單配送能力和智能系統，彭永澤建立的免費視覺服務中心。所有戴眼鏡的消費者，若需要視力檢查、鏡架調整、清洗等服務，均可在“馬夫線下體驗店”免費享受。“馬夫線下體驗店”希望通過免費、細致的服務刺激消費者的配鏡需求，讓很多中小眼鏡店和社區店轉型升級。

如今，有了品牌、技術和模式壁壘的馬夫科技，不再局限在內生邏輯上。彭永澤希望通過區域聯盟的模式，幫助中小眼鏡店、創業者實現從1到N、從0到1的突破。以中國超過5億的近視/老花人群為主要入口，立足白領商圈，踏入上萬個沒有眼鏡店的鄉鎮，利用馬夫科技的新技術、新模式，升級改造這個規模達1 000億元的傳統配鏡行業。

而未來，所有區域聯盟商在“進家配鏡”的基礎上，還可跟著馬夫的C2B2S2C2M的模式進入馬夫鞋襪、馬夫衣帽等消費升級定制領域，享受平臺升級紅利。馬夫科技也會從一家配鏡定制平臺，轉變成一家提供數據、技術、供應鏈服務支持的定制平臺型公司。

這一切，就像茶馬古道上的馬幫和草原上的萬馬奔騰，艱苦前行、風景獨好。

作者：薛西