想要達(dá)到說(shuō)服的目的，就要抓住人性的特點(diǎn)，摸透人們的心理，幾乎每個(gè)人都喜歡別人按照自己的意圖行事，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)順應(yīng)人們這種心理，既讓對(duì)方滿(mǎn)意，又達(dá)到了自己的目的，何樂(lè)而不為呢？
羅斯福做紐約州州長(zhǎng)的時(shí)候，完成了一項(xiàng)特殊事業(yè)。他與其他政治首腦們感情并不好，但他卻能推行他們最不喜歡的改革。他是如何做的呢？當(dāng)有重要位置需要補(bǔ)缺的時(shí)候，羅斯福請(qǐng)政治首腦們推薦。“最初，”羅斯福說(shuō)，“他們會(huì)推薦一個(gè)能力很差的人選，一個(gè)根本不能勝任這個(gè)位置的人。我就告訴他們，任命這樣一個(gè)人，我不能算是一個(gè)好的政治家，因?yàn)楣姴粫?huì)同意。
然后，他們向我提出另一個(gè)工作不主動(dòng)的候選人，是來(lái)混差事的那種人。這個(gè)人工作沒(méi)有失誤，但也不會(huì)有什么很好的政績(jī)，我就告訴他們，這個(gè)人也不能滿(mǎn)足公眾的期望，我請(qǐng)他們看看，能不能找到一個(gè)更適合這個(gè)位置的人。
他們的第三個(gè)提議是一個(gè)差不多夠格的人，但也不十分合適。于是我感謝他們，請(qǐng)他們?cè)僭囈淮?。他們這時(shí)就提出了我自己選中的那個(gè)人。我對(duì)他們的幫助表示感謝，然后我說(shuō)就任命這個(gè)人吧。我讓他們得到了推薦人選的功勞……我請(qǐng)他們幫我做這些事，為的是使他們愉快，現(xiàn)在輪到他們使我愉快了。”他們真的這樣做了。他們贊成各種改革，如公民服役案、免稅案等等，這使羅斯福工作愉快。
艾登·博格基尼是美國(guó)著名的音樂(lè)經(jīng)紀(jì)人之一。他曾做過(guò)許多世界著名演唱家的經(jīng)紀(jì)人，并且十分成功。眾所周知，明星是最難相處的，由于輿論和社會(huì)的吹捧，他們的身價(jià)十分高。這從客觀(guān)上使他們形成了一種孤高、不可一世的處世態(tài)度。他們那種不合作的態(tài)度時(shí)常令一些音樂(lè)經(jīng)紀(jì)人十分頭痛。
卡尼斯·基爾勃格是美國(guó)著名的男高音歌唱明星，他那渾厚、激昂的嗓音贏得了眾人的青睞。但就是這種青睞，使他養(yǎng)成了一種壞脾氣?？墒?，艾登·博格基尼卻成功地做了他的音樂(lè)經(jīng)紀(jì)人達(dá)5年之久。說(shuō)到其中奧妙，艾登·博格基尼談了一件令他難忘的事：一次演出的前一天晚上，卡尼斯·基爾勃格在與朋友的聚會(huì)上不小心吃了一塊辣椒。結(jié)果可想而知。萬(wàn)幸的是及時(shí)采取了措施，還沒(méi)有什么大的妨礙。
當(dāng)天下午4點(diǎn)，卡尼斯·基爾勃格打電話(huà)給艾登·博格基尼，說(shuō)他的嗓子又痛了起來(lái)，無(wú)法演出。這下急壞了博格基尼，他立刻趕到了基爾勃格的住所，詢(xún)問(wèn)他的情況。他十分明智，沒(méi)有提當(dāng)天晚上的事，只是叮囑他好好休息。下午6點(diǎn)，博格基尼又來(lái)詢(xún)問(wèn)了一次，基爾勃格看起來(lái)仍十分難受，博格基尼只好壓住焦急的情緒，安慰了他幾句。
晚上7點(diǎn)，仍不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，博格基尼對(duì)基爾勃格說(shuō)：“既然你仍不能進(jìn)入狀態(tài)，那就只好取消這次演出了，雖然這會(huì)使你少收入幾千美元，但這比起你的榮譽(yù)來(lái)，算不了什么。”就在博格基尼驅(qū)車(chē)前往紐約歌劇院，打算取消這次演出時(shí)，基爾勃格終于打電話(huà)來(lái)了，他說(shuō)他愿意今天晚上參加演出，因?yàn)椋绻贿@樣做的話(huà)，他就對(duì)不起博格基尼了，是博格基尼使他恢復(fù)了狀態(tài)。
在這兩個(gè)故事中，羅斯福和博格基尼都沒(méi)有直接說(shuō)出自己的意思，而是順著對(duì)方的意圖，曉以利害，這樣就使他們不自覺(jué)地改變了當(dāng)初的想法或做法，而正好讓當(dāng)事人達(dá)到了目的。所以說(shuō)，這其實(shí)是一種高明的策劃手段，既達(dá)到目的，又不露痕跡。
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