想要達到說服的目的,就要抓住人性的特點,摸透人們的心理,幾乎每個人都喜歡別人按照自己的意圖行事,我們應該學會順應人們這種心理,既讓對方滿意,又達到了自己的目的,何樂而不為呢?
羅斯福做紐約州州長的時候,完成了一項特殊事業。他與其他政治首腦們感情并不好,但他卻能推行他們最不喜歡的改革。他是如何做的呢?當有重要位置需要補缺的時候,羅斯福請政治首腦們推薦。“最初,”羅斯福說,“他們會推薦一個能力很差的人選,一個根本不能勝任這個位置的人。我就告訴他們,任命這樣一個人,我不能算是一個好的政治家,因為公眾不會同意。
然后,他們向我提出另一個工作不主動的候選人,是來混差事的那種人。這個人工作沒有失誤,但也不會有什么很好的政績,我就告訴他們,這個人也不能滿足公眾的期望,我請他們看看,能不能找到一個更適合這個位置的人。
他們的第三個提議是一個差不多夠格的人,但也不十分合適。于是我感謝他們,請他們再試一次。他們這時就提出了我自己選中的那個人。我對他們的幫助表示感謝,然后我說就任命這個人吧。我讓他們得到了推薦人選的功勞……我請他們幫我做這些事,為的是使他們愉快,現在輪到他們使我愉快了。”他們真的這樣做了。他們贊成各種改革,如公民服役案、免稅案等等,這使羅斯福工作愉快。
艾登·博格基尼是美國著名的音樂經紀人之一。他曾做過許多世界著名演唱家的經紀人,并且十分成功。眾所周知,明星是最難相處的,由于輿論和社會的吹捧,他們的身價十分高。這從客觀上使他們形成了一種孤高、不可一世的處世態度。他們那種不合作的態度時常令一些音樂經紀人十分頭痛。
卡尼斯·基爾勃格是美國著名的男高音歌唱明星,他那渾厚、激昂的嗓音贏得了眾人的青睞。但就是這種青睞,使他養成了一種壞脾氣。可是,艾登·博格基尼卻成功地做了他的音樂經紀人達5年之久。說到其中奧妙,艾登·博格基尼談了一件令他難忘的事:一次演出的前一天晚上,卡尼斯·基爾勃格在與朋友的聚會上不小心吃了一塊辣椒。結果可想而知。萬幸的是及時采取了措施,還沒有什么大的妨礙。
當天下午4點,卡尼斯·基爾勃格打電話給艾登·博格基尼,說他的嗓子又痛了起來,無法演出。這下急壞了博格基尼,他立刻趕到了基爾勃格的住所,詢問他的情況。他十分明智,沒有提當天晚上的事,只是叮囑他好好休息。下午6點,博格基尼又來詢問了一次,基爾勃格看起來仍十分難受,博格基尼只好壓住焦急的情緒,安慰了他幾句。
晚上7點,仍不見好轉,博格基尼對基爾勃格說:“既然你仍不能進入狀態,那就只好取消這次演出了,雖然這會使你少收入幾千美元,但這比起你的榮譽來,算不了什么。”就在博格基尼驅車前往紐約歌劇院,打算取消這次演出時,基爾勃格終于打電話來了,他說他愿意今天晚上參加演出,因為,如果他不這樣做的話,他就對不起博格基尼了,是博格基尼使他恢復了狀態。
在這兩個故事中,羅斯福和博格基尼都沒有直接說出自己的意思,而是順著對方的意圖,曉以利害,這樣就使他們不自覺地改變了當初的想法或做法,而正好讓當事人達到了目的。所以說,這其實是一種高明的策劃手段,既達到目的,又不露痕跡。

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