【中國傳媒聯盟 據 商界招商網 訊 文/楊沁錕】

德國唯一一家通過TUV認證的生物細胞實驗室……

60多年案底中，8萬多例治療，無一次失敗案例……

影視巨星卓別林、瑪麗蓮夢露、奧黛麗赫本等，政界巨星英國戴安娜王妃、日本裕仁天皇、曼德拉，以及中國頂級明星及企業家精英群體等都是這種療法的長期接受者和受益者……

被受之如此重量級的頭銜和榮譽，它是一種怎樣的存在?

大多醫院的商業模式無非遵循“看病賣處方”：一邊連接醫生，一邊連接病人，而這家醫院玩的卻是醫療旅游的“跨界”;失敗，是所有醫生和醫院要邁過的一道“坎”，而這家醫院卻讓60多年的失敗病例存檔歸零;大多醫院苦口婆心地告知病人，細菌病毒感染只是小概率事件，而這家醫院卻敢于承諾是100%的無細菌感染。

中國的創業者往往持秉的是“國內找角度，國外找印證”的模式，而德國國家鮮活細胞治療中心，這家位于迤邐壯觀的阿爾卑斯山山麓、伊薩河畔，憑借一塊從不缺少美麗傳說的土壤培育起來的企業，能給源源不斷的掘金者們帶來什么啟發?

當病魔纏上企業家

科學上的許多重大發現都是在玩耍或偶然中產生的。鮮活細胞療法的發明也不例外。

1931年，著名的瑞士外科醫生保羅尼漢斯教授面對一位因甲狀腺旁腺受損而瀕臨死亡的病人時，束手無策焦頭爛額，打算“死馬當作活馬醫”，就將小羊胚胎中提取的鮮活細胞注射到病人體內。結果治療讓人喜出望外，病人神奇般的起死回生，整個世界為之沸騰。

據記載，這位作為首次正式接受細胞療法的病人在這之后又活了31年。

尼漢斯教授的發現，讓鮮活細胞療法橫空出世，并催生出一條產業鏈。至今發展已近百年，德國國家鮮活細胞治療中心不斷完善和創新該技術，研制提煉出最尖端有效的鮮活細胞治療技術和產品，可治療糖尿病、癌癥初期、人體機能衰老等80余種疾病。

更加匪夷所思的是：60年以來所進行的鮮活細胞治療無一失敗，至今累計80000病例得以成功的治療和治愈。

口碑營銷講究“攻心為上”，正因為能解決用戶“痛點”，鮮活細胞療法猶如口口相傳，很快培養起眾多的忠實擁躉者。

——隨著科學的進步，技術的升級，目前每年都有無數病人成功接受鮮活細胞注射、2000多份科學刊物爭相報道和無數的實驗證實。

西學東漸也好，師夷長技也罷，“東渡”到中國后鮮活細胞療法，水土不服如何解決?

德國鮮活細胞療法的費用昂貴，不是普通人玩得起的游戲。所以，引入中國后，首當其沖地就是要對用戶群體和市場表現重新定位：從上流貴族群體切換成企業家群體。

原因不言而喻。

先看看在企業家中間流行著一個順口溜：吃得好，營養少;喝酒多，吃飯少;陪笑多，歡樂少;住店多，回家少。看似瀟灑，其實內心孤獨。

看似調侃的描述，卻真實反映了中國企業家的生存狀況。調查表明，中國企業家和創業者忘我地投身于事業之中，在成就個人輝煌的同時，卻也付出了沉重的健康代價。

這是一方面的原因。另外一方面的原因就是企業家群體都是高收入的群體，能承受高昂的醫療費用。

用戶群體定位好后，讓我們剖析剖析它是靠什么模式盈利，商業模式有何獨到之處。

從產品驅動到模式驅動

很多醫療集團醫院都希望自己有一個商業模式，在這種模式下，醫院能夠賺得盆滿缽滿。但是，一個完整的商業模式并非僅僅是能讓你賺錢。

我們應該明白，任何商業的核心都是一個產品——通過你的產品為用戶創造價值，進而獲得自己的價值。

一個完整的醫療商業模式至少包含了四方面內容：

1、產品：也就是我們醫院的主打的診療項目。

2、診療項目針對的用戶。也就是我們的目標患者。

3、營銷和推廣渠道。

4、收入來源。

德國國家鮮活細胞治療中心的產品有目共睹。

治療中心是用先進的技術，從特種山地綿羊初生5—7天的小羊羔中提取細胞，然后注射到人體內，使人體器官再生或回復活力，有效地延緩衰老進程。治療原理簡單來說，就四個字——以類治類。

當然，這批山地綿羊不是隨便抓取一只就行的，而是嚴密馴養出來的。羊群必須是經過12代以上的雜交的特種羊群，在阿爾卑斯山山麓接受專業獸醫的嚴密監控，對細菌性和病毒性疾病有天然抵抗能力，才視為最佳動物供體。

德國國家鮮活細胞治療中心的突出優勢就是貴在“活”，并嚴格按照最新的德國藥品法13條規定，細胞治療用途的細胞必須在100%無菌，提取是經過特殊獨有的超低溫滅菌處理。

這些還不夠，據悉，德國鮮活細胞的治療實驗室，不僅要有德國慕尼黑等法院的營業資質的認定，還必須得到德國萊茵集團TUV認證。德國活細胞治療中心技術引進中國區負責人齊博士介紹，德國國家鮮活細胞治療中心是為目前唯一一家通過TUV認證的生物細胞實驗室。

有了權威機構的產品背書，一舉將頗具勢頭的同行斬落馬下。

至于目標患者，前面已經闡述，就是企業家群體。

何先生是重慶本地一家以經營醫療保健品為業務的公司總經理，他在去年11月底赴德國接受為期7天的鮮活細胞的治療。

“自己的公司做的也是德國產品，因為長年累月的接觸，對德國產品產生了依賴感和認同感。”他說，當時只是抱著試一試的態度，沒想到效果沒讓自己失望，回國之后，身上的高血壓、痛風病、心跳弱等病癥不再復發了。

但何先生的治療案例只是個案，并非孤案。鮮活細胞療法于中國市場成績斐然。縱觀全國已有200個成功案例，重慶就有多個成功案例，無一失敗案例。

第三，則是營銷手段，就是說你找到怎樣的方式能夠到達你的用戶，并且讓他們到與你的醫院消費。

但德國國家鮮活細胞治療中心中國區總代理林女士認為，這不叫真正的營銷，真正的營銷，精準的營銷是要根據你醫院的特點，目標客戶，去設計相應的營銷的手段。

最后一步才是怎么賺錢?如何通過幾個病種，獲得收益。什么病種要口碑，什么病種要效益，在此前提下考慮怎么樣來獲取收入。

從產品驅動到模式驅動，只有上述四個步驟全部都清晰明了，才算完成這家治療中心商業模式的閉環。

醫療旅游的“跨界”

如果把該治療中心比作一棵大樹的話，產品是本，商業模式是干，項目亮點就是這棵大樹上的枝枝蔓蔓。

而當提煉鮮活細胞療法這個項目的亮點時，“醫療旅游”是怎么也繞不開的話題。

鮮活細胞治療必須在指定的德國國家鮮活細胞治療中心接受治療，為期一周，為消費者提供私人獨享尊貴旅行服務。試想一下，迤邐壯觀的阿爾卑斯山山麓、伊薩河畔，藍天白云、綠樹成蔭，教堂的鐘聲清脆地響起，感受的是一番什么樣的愜意?

——是度假，還是治療，完全混淆，辨別不清。

從下飛機開始，專業醫療翻譯便開始全稱陪同，而從進入候診廳那一刻起，每位患者都會有一位專門的護士陪同，她們笑意盈盈，先幫你量好血壓、體重等基本指標，然后來到診室全程陪同你就醫。15分鐘之內，患者就會得到醫師會診，而且時間至少有20分鐘。

德國國家鮮活細胞治療中心吸引國際醫療觀光客的方式，還包括聯絡大使館及國際組織、幫助延長、聯絡保險公司申請理賠、旅游建議咨詢等。

除此之外，醫院還會特別留意患者的特殊文化、個人及宗教需求，在病房裝飾、餐點食物、服務應對等方面盡量符合他們的背景，讓患者有賓至如歸的感覺。

與普通的醫療旅游不同，“德國國家鮮活細胞治療之旅”的顯得更加規范、正式，從流程上就可窺一番：

1、體檢：根據德方的體驗項目，到當地三甲體檢機構進行體檢，體檢結果交予德方進行評估，決定是否接受治療。

2、簽訂治療合同：病人需簽訂赴德治療合同并支付治療費用，預約治療時間。

3、辦理醫療簽證：在德國制定的中國區的指定服務機構及當地代理協助下辦理赴德醫療簽證手續。

有人會問，醫療旅游并不是新鮮的話題，真能撥動見多識廣的現代人的興奮點嗎?

答案自然是肯定的。

近年來，隨著國人健康意識的加強及自身財富值的增加，境外醫療近幾年的發展呈現出井噴趨勢，覆蓋范圍小到美容整形、大到重癥手術。去韓國旅行順便整形、去瑞士體驗抗衰老的養生之旅、去美國進行腫瘤手術并療養……

雖然，現階段，中國海外醫療的實際人數依然缺乏權威的統計口徑，但從不同的側面已經不難看出這個龐大市場的高成長性。據不完全統計，目前中國每年有1000多人選擇赴美治療疾病;而市場分析預測，從中國經濟發展水平和消費能力推算，中國的海外醫療市場在未來10年的市場潛力，有可能超過數百億美元。

可看出，這是數百億商機的市場，海外醫療市場的爆發力巨大。

結語

德國國家鮮活細胞治療中心正是憑借著世界上獨一無二的“產品”、扎實的商業模式、醫療旅游“跨界”的實踐，搶占了海外醫療市場的制高點，霸占著大量的市場份額。

醫院雖然只是一個點，但是帶動的是一個面的經濟，藉此形成了當地產業鏈中不可替代的位置。你的醫院擁有在當地或行業中不可替代的位置嗎?

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