貨運寶通過資質與運力的商業模式結合，賦能貨主、物流商、車主，做到了真正的“降本增效”，這將在物流行業形成一種新的競爭范式。

創業4年，車貨兩端300萬注冊用戶。在河北廊坊這個創業者不太熟悉的地方，有一家叫智旦科技的公司，與旗下開發的貨運寶，正在默默改變著公路物流行業。

貨運寶是“貨運物流版的滴滴”，其自身的崛起離不開商業模式創新；而能為平臺用戶高效賦能，則是其快速發展的關鍵動力。

貨、車兩端的“神器”

陳富貴是京津線上的老卡車司機，而北京是貨運寶上運輸需求最熱門的城市之一。過去，陳富貴把一車貨從天津送到北京后，就需要前往當地的物流中心，在各塊黑板上找信息或者到物流企業門口“拉活”。由于空車返程成本太高，陳富貴為了等一個單子往往需要幾天。而這樣的貨源從貨主手上交出，再到實際運輸的司機手中，也許已轉包了三四次。

今年，陳富貴在卡車司機微信群里，被人推薦了“神器”貨運寶，到北京找貨的方式就是用手機在貨運寶車主端內搜一搜，一般就能搶下一個返程運貨的訂單。

據不完全統計，中國有3 000萬像陳富貴這樣的貨車司機，其中95%都是個體。“就算貨物是交給公司承運，最終也有很大幾率被分給個體司機。”智旦科技董事長林秀強說，“個體往往局限于面對面的熟人交易模式，貨與車匹配效率不高，最終的結果就是物流成本過高。” 

整合車、貨兩端信息資源，為行業降本增效是近幾年最熱門的創業風口。由此，“無車承運人模式”興起。“無車承運人”是指一般不從事具體的運輸業務，只從事運輸組織、貨物分撥、運輸方式和運輸線路的選擇等工作，該類市場經營主體依托移動互聯網等技術搭建物流信息平臺，通過管理和組織模式的創新，有效提升運輸組織效率，推動貨運物流行業轉型升級，相當于物流業的“滴滴”平臺。

一站式物流運輸服務平臺將會是未來無車承運人的發展方向，不僅作為中介，更要解決比如確保貨物的絕對安全、確保司機能夠按時足額拿到運費等一系列問題。

在貨運寶上，不僅能解決車主端的諸多問題，對于貨主端發貨難、稅率成本高等難點，貨運寶也能提供高效解決方案。以城際貨運為例，貨主使用貨運寶，3步即可完成提交訂單，30~40秒即能獲得運力響應，且發票等手續齊全，這只是貨運寶平臺功能的一個切面。

市場證明，需要被賦能的車貨兩端體量龐大。貨運寶成立4年，貨主端有效注冊用戶數近100萬，車主端有效注冊用戶數近200萬，平臺成交額高速增長。

“互聯網+科技”的技術優勢

已經做出成績的貨運寶并非典型的物流創業案例。自互聯網創業大潮開始，北上廣深杭這些一線城市才是物流創業公司涌現的區域，貨運寶是如何在河北廊坊實現崛起的？

林秀強用一組市場概覽數據展示了廊坊的物流優勢。

▲智旦科技董事長林秀強

廊坊雖然是河北省的錯地級市，但市區距天安門廣場40公里，距天津中心區60公里，“不堵車就是40分鐘到1小時車程的距離。”廊坊素來享有“京津走廊上的明珠”的美譽，其6條鐵路干線、8條高速公路、25條國家和省級公路縱橫交錯，與京津無縫對接，構建起了一個強大的經濟運轉網絡。在廊坊做物流，可以說先占了一個“地利”。

“地利”很重要，但林秀強話音一轉，他認為，貨運寶能有目前的發展勢頭，核心動力卻是因其“互聯網+科技”的技術性優勢。

我國公路貨運市場規模巨大，但近87％的公路貨運主體擁有的車輛僅在10輛以下，“多、小、散”是我國公路貨運的基本形態。大部分的公路貨運主體營業收入低，沒有規模化和網絡化經營能力，品牌意識差、償付能力不足、服務保障能力欠缺、責任模糊不清，更多時候傾向于無序的低價競爭來搶奪貨源，這種模式嚴重阻礙了公路貨運行業轉型升級、降本增效的步伐。

用“互聯網思維+技術”來改變傳統行業，正是林秀強看到的巨大市場機會，2015年貨運寶正式成立。

以技術為核心建立的貨運寶團隊，其技術人員占比60%~70%，強大的研發能力推動這款應用快速迭代。

經過4年發展，貨運寶已經形成以貨主、車主為兩端的流量入口，能結合企業需求，為企業一鍵部署智慧物流系統和服務，支持整車、零擔、大宗、城配等多種運輸模式；基于平臺推廣、運營、財稅等大數據分析，還能為用戶提供定制化指導服務，有效降低用戶運營成本，保持核心競爭力。

其中，貨運寶提供的一站式智慧物流平臺功能，包括：運力調度、可視化運輸、協同管理、在線結算，讓貨主、物流商、承運方實現物流全鏈條的高效協同。

▲智旦科技副總陳龍

專注技術方向的貨運寶正好趕上了行業漸起的風口。在“互聯網+物流”的大趨勢下，諸多物流企業亟需實現轉型和升級。貨運寶等技術平臺，為智慧物流企業在物流運作、物流管理以及物流組織等方面的效率迭代提供了選擇方案，對于推動物流行業降本增效以及促進物流行業高質量發展，促進企業升級轉型方面起到了重要的作用。

貨運寶這些自創業以來積累的優勢，也為后來的商業模式創新打下了良好基礎。

模式核心是“降本增效”

“讓市場理解一家新公司商業模式最好的方式，就是找到行業的現有領先者。鑒于貨運寶目前的業務主要集中在長途貨運與城際貨運這2塊，我嘗試用市場最熟悉的2個樣板：滿幫集團與貨拉拉來對標貨運寶的模式。”

貨運寶投資人陳波認為，這家公司的商業模式并不能簡單歸結為像誰，“某種意義上來說，我們的模式目前市場只此一家”。

▲貨運寶投資人陳波

陳波向記者拆解，貨運寶商業模式的獨特性在于，它既是第三方物流，也具有TM（第四方物流）的服務。

國內10萬億元規模的物流市場，可大致分為：快遞、速運和專線、第三方物流和TM、物流后市場4大領域。定位“貨運版滴滴”的貨運寶，是典型的貨源、運力信息整合匹配平臺，屬于第三方物流；與此同時，貨運寶的開發公司智旦科技擁有無車承運人資質，又有TM的優點。

 “兩者結合構成了貨運寶的模式核心—‘賦能’。”陳波點出了其中的關鍵。

國內擁有無車承運人資質的企業有200多家，而貨運寶能脫穎而出，靠的是整合200多萬認證車輛，靠的是可視化運輸管理，靠的是需求精準撮合匹配……這些服務能為貨運寶的用戶提供價值，真正做到了降本增效。

上面提到的用戶主要是指物流商。物流商對于整個無車承運人市場是一個特殊的群體。在新興平臺看來，物流商是這個市場最傳統的“中介”，大家都想繞過他們與貨主方直接簽約，但這幾年市場實踐證明：物流競爭從來都不是單靠價格的生意，與發貨廠商在長久合作中建立起關系、能提供信息平臺無法覆蓋到的細致服務的物流商暫時不可取代。

而貨運寶憑借“資質+運力”的獨特模式，選擇和物流商合作而非競爭，一方面可以降低其貨運成本，另一方面還可以讓后者以更強的綜合競爭力出現在市場。對于物流商來說，貨運寶就與其他類似的App有本質差異，它是朋友而非對手，這就是貨運寶“不搶生意”的邏輯。

“圍繞物流商的大客戶戰略在貨運寶內部已經達成共識，這也將成為下一階段市場開拓的重點方向。”林秀強認為貨運寶的模式其實已經開始得到驗證，并用一組數據對這個話題作了總結。

據林秀強透露，目前與貨運寶有合作的單位已經有180余家，例如新時速長沙物流公司、山東海豐國際航運集團、上海惠爾物流有限公司等。通過貨運寶的智慧解決方案，幫助這些企業一鍵部署智慧物流，通過運力直采、分段管理、集中管控等互聯網技術措施，合作企業大多降低了5%~15%物流成本和管理成本。

向著“獨角獸”而去

用戶活躍度、增長率高，商業模式清晰，市場重點明確，貨運寶進入了快速增長期。良好的發展勢頭，讓林秀強高興之余，心中依然有一份焦慮：“我們的窗口期只有1年，這個行業不進則退。”

今年2月，交通運輸部無車承運人試點正式結束，市場正式放開，交通運輸部計劃在2020年之前，全國至少培育出50家無車承運人的頭部品牌企業。

在林秀強看來，這是挑戰更是機遇，關鍵在各家對無車承運人的理解與執行程度上。

“無車承運人特點是無車和輕資產，本質和核心是承運人，存在的價值在于提高運輸效率、縮短運輸鏈，其特點應該是市場反應靈活、技術密集型，運營管理重點在于安全、誠信。”在林秀強的眼中，無車承運人絕不僅僅是一個開票資質，“必須真正產生效率。”貨運寶對政策理解的深度所形成的先發優勢依舊明顯。

但客觀來看，原有的市場將優勝劣汰，而更多的競爭對手會擁進來，行業的競爭強度將升級。林秀強也開始將主要精力從運營多年的鋼材生意放到貨運寶這邊來。新的周期內，林秀強的個人休息時間表，從晚上11點不斷往后調整，有時半夜還在為想到一個好方向而開心。

最近他在工作群里分享了去北京安博中國園區、天津菜鳥物流園，合作洽談5個小時的感受，隨后又馬不停蹄處理與重慶江津區工業園的物流合作落地。

他也希望團隊調整狀態加把力干，但又不想過于強勢地發出指令。“因為除了我和財務總監，公司都由80后、90后構成，是一支非常年輕的隊伍。”與年輕團隊磨合，建立起統一的價值理念，是他一直在推動的事情。最終，他選擇在會議里，開誠布公地聊聊未來工作強度上升的可能性與應對方案，希望用盡量坦誠的方式與團隊相處，來尋求最大程度的共識。

定方向、練團隊之外，找融資開始提上林秀強的日程。“過去做了20年鋼材生意，我需要為每一單交易的盈利考慮。而現在做貨運寶，盈利目前都不在我的考慮范圍內。”林秀強覺得此次創業是完全不一樣的邏輯，貨運寶目前最重要的就是搶占市場，比的就是成長速度。“如果只是錢的問題，我不會考慮融資。”林秀強的多個朋友找到他表達了投錢參與的意向，都被他婉言拒絕，“我需要行業資本來為貨運寶的下一階段提供綜合助力。”

貨運寶對于他來說，一切都是嶄新的，但林秀強信奉做事就一定要做好，不能將就，“我希望貨運寶未來成為一家行業‘獨角獸’。”這話最開始聽上去就像一個鼓勵的口號，但隨著這兩年貨運寶的成長，越來越多的人開始選擇相信并為之而努力。

2018年底，憑借貨運寶在市場的亮眼表現，林秀強贏得了河北智慧物流發展組委會頒發的“2018河北物流年度人物”大獎，公司也同時被評為“2018河北物流杰出企業”。

上臺發言的林秀強，用“明者因時而變，知者隨事而制”為這一路走來的歷程作總結。這句話的意思是聰明的人往往會根據時期的不同而改變自己的策略和方法，有大智慧的人會伴隨著事物發展方向的不同而制定相應的管理方法。

世間萬物，沒有固定的形態，要摒棄不合時宜的舊觀念，沖破制約發展的舊框框，讓各種發展活力充分迸發出來。從鋼鐵貿易到物流市場，林秀強這幾年的跨界創業，正是這一理念的實踐。這是一種求真務實的態度，也是一種破冰前行的勇氣，更是一種創新發展的智慧。向著“獨角獸”夢想而去，林秀強和他的團隊還需繼續堅定向前。

專訪智旦科技董事長林秀強

堅持價值賦能，為物流行業降本增效

商界評論：貨運寶對比市面其他同行，其關鍵優勢有哪些？

林秀強：貨運寶自成立以來，一直在積累自己的差異化優勢，我認為主要有3點：

一是貨運寶堅持以“互聯網+科技”為方向，圍繞車貨兩端用戶需求持續迭代。我們很看重兩端用戶的使用體驗，會及時根據市場反饋進行調整。比如在車主端，貨源是否充足、提現該怎么設置都是廣大司機最關心的問題。我們早期版本以為提現是越快越好，但在實際操作過程中，總會出現各種狀況。經過一段時間市場反饋，才發現更多的司機們最希望的是“越穩定越好”，自己掙的錢能以一個固定頻率進入口袋才是他們最看重的，這才有了我們后期提現方案的出臺。而這些都是經過后臺大數據的分析而得到的。見微知著，可以說貨運寶堅持技術積累已經成為公司的一個明顯優勢。

二是貨運寶對無車承運人的理解。市場對無車承運人有一些誤解，認為這只是一個“開票資質”。但無車承運人的官方定義是：依托互聯網物流信息平臺，集約整合和科學調度車輛、站場、貨源等零散物流資源，提升運輸組織效率，優化物流市場格局。提煉關鍵詞可知：無車承運人是需要圍繞互聯網平臺，提升效率的。正是基于這樣的理解，智旦科技開發了貨運寶，貨運寶也做到了提升效率的效果。

三是貨運寶獨特模式。通過“資質+運力”的深度結合，貨運寶在模式上具有了差異化。這套商業模式的核心是通過賦能，為平臺用戶降本增效，進而改變行業。降本增效是每一個物流創業者的目標，而貨運寶的差異化在于，我們這套模式沒搶任何人的生意。

商界評論：如何理解貨運寶“不搶生意”的邏輯？

林秀強：以我熟悉的鋼材市場來說，無論是廠商還是第三方物流一心想“降本增效”，但又苦于減掉環節直接對接車主后，“運輸發票”難開。解決這些痛點需求就是貨運寶以及其他同行的發展方向。以往市場的先行者都想繞過第三方物流，直接與廠商對接，這就是典型的砸人飯碗。這個過程中發生了很多沖突，其改進效果也不如預期那么好。貨運寶的邏輯是主動擁抱第三方物流用戶群體，為他們提供有價值的服務，從而達到雙贏乃至多贏的效果。可以說，“不搶生意”是這個模式的最大特征，但其核心根源還是平臺賦能的力量。

商界評論：在兩端用戶規模的擴張上，貨運寶有什么樣的目標及落地計劃？

林秀強：在車主端，我們將圍繞目前的活躍運力做進一步升級。升級是多方面的，包括服務質量、路線、價格、響應機制等。比如服務質量方面，我們會加強用戶5星評分制度，車主拉的每一單，貨主都可以評價。如果個別車主的服務評分低于4星，平臺對他的匹配權重就會降低，直到通過更多單量來恢復。我們希望通過這樣的流程，來反推車主端的服務提升。

在貨主端，我們將圍繞大客戶做深度市場擴張。這里的大客戶主要是指第三方物流商，經過團隊在一線市場實地調研，再結合平臺大數據，物流商是最契合現階段貨運寶的用戶群體。貨運寶和物流商“降本增效”的目標是一致的，而這個市場鮮有能提供對應服務的供應商，這也是我們開拓市場的一大優勢。我們希望在未來的1年內，建立起幾十上百家物流商的合作，并將重點運營城市擴張1倍。

商界評論：往下發展，貨運寶的盈利點將出現在什么階段，哪些環節？

林秀強：貨運寶現階段的目標是市場拓展，但未來尋求盈利是必然的。我們團隊堅信，賦能服務產生價值，而價值能吸引用戶，占領市場。10萬億元的物流市場，3 000多萬司機背后，有足夠的施展空間，可以為用戶提供保險、金融、加油、維修等一系列服務。

貨運寶不斷完善服務的意識，是持續贏得市場的重要前提。

物流市場需要持續進化的服務

“30多歲，主要集中在零售批發領域，有較高頻率的運輸需求；平均價格120元每單，需要的車型集中在小面包車、中面包車等。”高娟是負責貨運寶貨主端業務的副總裁，對平臺的同城貨主畫像了然于胸。

2016年加入貨運寶，之后3年多時間里，高娟幾乎完整見證了貨運寶百萬貨主規模的完整發展歷史。“最開始也是最難的時候，真是費老勁兒。老板甚至有過開一單就獎勵100元的政策，即使這樣，我們的貨主數量增長也很有限。”直到貨運寶的服務逐漸理順，高娟的貨主拓展業務才開始逐漸走上正軌。

在高娟看來，貨運寶貨主增長的秘籍在于服務的持續進化。

服務從0到1

2015-2016年，海量資本擁入物流行業。據公開資料整理，融資3 000萬元以上的企業超過40家。除了被媒體報道的這些明星企業外，還有更多像貨運寶這樣自主創業的團隊，在這個市場摸索。

物流園、批發中心、貨運站等貨源聚集地，成為大小團隊競爭的中心戰場。激烈的圈地競爭產生了不良效果，“有些團隊為了讓貨主用自家的服務，什么承諾都敢給，而其中大部分不能實現。”高娟說，貨主入駐某App并使用平臺的服務，后續無論任何原因，如果貨沒有及時發出去，“耽擱了生意，就成了大事”。這樣的例子一多，造成部分貨主對互聯網技術產生了抵觸。高娟帶團隊去跟貨主接觸，貨主一般最關心兩個問題：一是平臺有沒有車；二是貨能否發出去。

這樣的問題已經反映出市場對互聯網平臺最基礎服務的疑慮。

其實每個平臺都有車源信息，但有車源信息并不代表有服務。最初的市場競爭，各家App通過自身的能力，整合一些車主資源，但這只是與車主產生了最淺層的連接，涉及到后續議價、交易、開票等環節，依然是盲區。

“要想拓展貨主，就必須先做好服務，而物流服務的起點在車主”，為了打開貨主拓展緩慢的局面，高娟選擇掉頭，先和團隊一起打造貨運寶車主的標準化服務。入駐的車主會經過3項基本鍛煉：1. 會熟練運用貨運寶App；2. 形成與貨主交流的簡單話術；3. 貨物達到后，盡量“幫把手”。

經過3項不太起眼的基本服務鍛煉后，貨運寶擁有了一群除運力之外，還有一定服務能力的車主。高娟用開拓新城市為例，說明這點服務差異在具體操作中的影響力。

貨運寶開拓新城市，一般的流程是：建立一個當地車主微信群，不定時發送貨運需求，通過不斷搶單預熱；在車主關注度達到一定量后，高娟會帶著與貨運寶長期合作的車主前往這個市場，進行服務“打版”。有服務與沒服務的成單效率對比立竿見影，貨運寶再對新車主進行服務培訓就會容易很多。

貨運寶的服務按照這套方法完成了從0到1的突破，貨主端的數量也快速增長起來。

向精準化升級

貨運寶經過第一階段服務能力培養，在其熱點城市比如北京、福州等區域，迎來一撥業績的高速增長。而通過貨運寶能更容易搶到單的消息，也在2個城市的車主微信群里傳開，這導致車主端的增長速度遠遠快過了貨主端。據高娟介紹，福州有一個月注冊車主猛增了2萬人，但貨主只是輕微增長，低價惡性搶單的現象開始出現。車主與貨主數量的失衡，也在快速稀釋貨運寶的匹配質量與效率。

阻攔車主注冊或者是大量增加貨主都是不現實的，唯一的解決方法是，通過服務升級，來篩選平臺車主，確保貨主在貨運寶平臺的體驗。

如果說貨運寶第一階段服務的形成，保證了貨主的基本需求；那么這次的服務升級，就是精準化滿足了貨主需求。

除了發貨，貨主的要求其實往往很細致：貨運寶能否快速發出訂單需求、能否保證貨物運輸安全、能否提供發票憑證、能否提供一站式服務……

這些需求里，有些是針對車主的，有些則是面向貨運寶的，精準滿足貨主端的需求不再僅局限于提升車主服務意識。

貨運寶的解決方案是，基于自身平臺的技術迭代，將貨主的各項需求標準化、平臺化，以數據形式反映在車主端。比如車主要求運輸過程“快、放心、省心”，反映在貨運寶App上的數據是，3步即可提交訂單需求、30秒內車主端有響應、保險發票手續齊全……

為了促進車、貨兩端用戶服務意識的建立，貨運寶還設計了五星互評的系統，任意兩端用戶的綜合評分低于四星后，平臺會降低訂單匹配權重，直至通過更多訂單恢復為止。

通過精準化服務升級，貨運寶不僅解決了平臺匹配效率下降的風險，還贏得了更多客戶口碑，其客戶留存率明顯提升，達到了60%~70%。

“我們一個客戶，連沖了10次1萬元（單次最大金額）”，客戶對貨運寶的信心，高娟在后臺充值數據上能清晰感知。她認為，貨運寶這2年的快速進步，是建立在戰略清晰下，扎實跑客戶的結果，“是服務持續進步，進而產生的口碑力量，讓貨運寶贏得了市場。”

貨運寶近兩年快速發展，改變了無數車主、貨主的接單、發貨方式。

技術迭代實現精準匹配價值

車貨兩端沉淀了300萬用戶，貨運寶到底做了什么樣的創新和顛覆，才最終在競爭激烈的移動互聯網市場殺出一條血路?在用戶需求洞察、產品設計研發中，他們又有哪些發現?他們未來又將走向何方?

貨運寶的版本衍變

打開貨運寶車主端App，車主就會聽到一小段《敢問路在何方》的前奏。“我們希望通過這種比較有趣的形式，給廣大車主們一個更輕松的印象。”貨運寶技術負責人董占龍如此解釋。

用簡單的功能讓用戶記住，貨運寶的產品設計思路也是如此。最初的愿景是：將貨主和車主從“小、散、亂”的物流交易市場中解放出來，改變公路物流高成本、低效率局面。具體方案是：利用移動互聯網特點，整合車主、貨主信息，將線上與線下相融合，構建一個貨主與車主緊密相連的O2O完美閉環，最大限度節約雙方溝通成本，降低空駛率，達到降本增效的效果。

但貨運寶的雛形，并不是目前的技術團隊開發的。因為種種原因，第一代貨運寶App上線后產品問題非常嚴重，漏洞多、耗電，很多時候產品流程能否跑通都存在問題。這樣的產品，最初在用戶端自然沒有得到好的用戶體驗。

貨運寶重新整合團隊后，董占龍作為新的產品經理開始主導貨運寶App的開發、維護、升級。

董占龍回憶，在產品的初期推廣階段，技術團隊深度與車主、貨主端同時綁定，對他們反饋的來自一線的意見認真傾聽，并對產品不斷進行改進。

產品不斷進化的過程其實也是不斷發現用戶需求的過程，在將需求進行高度提煉后融入產品之中，每個功能背后都是產品團隊大量投入的結晶。以車主端支持多種支付方式為例，這一個小小的人性化改進就免去了很多司機的麻煩。

貨運寶App經過多次持續的產品迭代，才有了今天比較完備的功能設計和用戶體驗。董占龍強調，多次產品迭代經驗證明，一款產品不用等到做到完美才能夠發布和推廣。要集中設計和開發團隊的實力，先解決那些80%的用戶所面臨的共同的、高頻的訴求和痛點，并且做到專注和簡單；20%差異化的需求先不滿足，而是在后面持續的迭代過程中去完善和優化。貨運寶App目前最大的特點是：及時匹配車主、貨主的需求，降低成本，提高效率。

速配功能即將上線

隨著貨運寶車、貨兩端用戶，特別是車主端用戶規模的不斷壯大，困擾整個行業的空駛率問題，開始在平臺凸顯。

眼下運輸市場是賣方市場，貨源少、貨車多，我國物流運輸空駛率高達45%，遠高于發達國家。就這種運作方式和實際經濟效益來看，我國整個物流運輸行業的利潤收益普遍偏低。因此，物流企業要提高物流中的利潤，亟待解決物流運輸空駛率高的問題。

如何降低車輛空駛，是董占龍團隊目前的主要工作。

精準速配是針對這一問題的解決方案，也是下一階段貨運寶力求上線的一大功能。精準速配的設計邏輯主要有三點：其一，通過貨運寶平臺，將各個物流企業有效聚集起來，并對現有的物流信息進行整合與優化，使車輛調度和運輸配載達到合理配置；其二，引入供應鏈管理系統，改善條塊分割管理難的問題，促進各種運輸方式之間實現緊密銜接，有利于減少中間環節的物流損耗；其三，通過數據匯總、整合優化、分析預測等諸多后臺處理功能，提高物流運輸的精準度與匹配度，從而使物流運輸實現效益最大化。

董占龍介紹，精準速配上線后，貨運寶的整體匹配率將大幅提高。比如一個長途司機的線路一旦上傳貨運寶，平臺將圍繞車輛空間利用率，精準向目標貨主推送，并自動與沿路的已有貨源匹配。而同城物流中以建材、花卉市場為主的零售批發中心，將更好地得到小面包車、中面包車的響應。

精準速配之外，貨運寶還在多點裝卸貨路徑、單車運力規劃、物流大數據等層面進行技術創新。目前，這些技術在整個行業都屬于空白。圍繞兩端需求、體驗的技術不斷完善與創新，貨運寶一直走在路上。

重視車主多元化訴求，是貨運寶能吸引到廣大車主入駐的重要原因。

為200萬車主建一個“家”

中國的傳統公路物流是比較原始的行業，信息化水平也較低。物流兩端的貨主和司機的信息獲取和交換，是通過坐落在城郊的各個物流園里的小黑板上完成的，行業效率非常低下。物流信息平臺的介入可以說是為物流行業打開了新世界的大門。

在最一線獲取信任

陳龍是貨運寶副總裁，主抓車主端業務。“剛開始工作時，我才發現想要讓司機用手機找貨并不是一件容易的事情。”

因為貨車司機文化水平普遍較低，對于新事物的接受程度也低，所以陳龍在獲取客戶源上花了很多心思。“貨車司機都很真誠質樸，貨運寶平臺上的司機都是我們一個一個手把手教他們下載App注冊使用的。5分鐘不行就10分鐘，一次教不會就繼續教。”

憑著這股認真勁兒，陳龍邀約到許多車主入駐貨運寶。但陳龍強調，只要沒在貨運寶上成功拉貨之前，車主都無法完全信任這些他們眼中的新事物。

山西司機張國強是陳龍團隊的“種子用戶”。 2017年3月，張國強讓陳龍在自己的華為手機上安裝了貨運寶App，安裝完以后配成了一單貨。這是張國強第一次使用手機配貨軟件，為了打消張師傅的顧慮，陳龍提出可以陪他去拉貨。

“我記得當時在路上張師傅靠邊停了2次車，反復向我確認網上配貨是不是真的。”陳龍為了堅定張國強的信心，打包票保證“拉不到貨我賠錢”。最后，張國強順利裝貨。

在這一次成功體驗后，張國強不僅開始放心使用貨運寶，還陸續介紹周圍的司機朋友安裝貨運寶App。“張師傅遇到事情，第一時間會找我，我已經是他們那片最熟悉的貨運寶客服。”司機們儼然已經把陳龍當成了朋友。

那些被忽視的需求

陳龍在一線跑得越久，越能感受到這個市場的廣闊與真實。中國有3 000萬貨車司機，撐起了中國公路物流3/4的運輸量。通過與貨車司機的交流，陳龍發現與社會大眾對貨車司機的刻板印象不同，貨車司機大部分都很真誠、好交友，但由于長時間在外跑車，內心十分孤獨。

“貨車司機平均月收入上萬元，其實算是高收入人群了，卻被社會誤解，沒有得到應有尊重。在貨運寶做了幾年地推，對物流行業和貨車司機越是了解越是懷有敬佩之心。”陳龍認為車主需要社交，也需要被尊重。

近兩年，貨運寶開始在熱點城市的物流園區內，開設貨運之家。以北京為例，貨運寶會在當地物流園選擇餐飲、零售店等對象合作，掛牌貨運之家。只要是貨運寶的車主會員，就可以在這些地方落腳、休息、交流。“貨運寶希望在繁忙的物流市場里，建立一個車主們有情感寄托的場所。車主們可以在這里聊聊最近的生意，一路的見聞，或者運營經驗等。”陳龍描述線下可能的使用場景。其實貨運之家是貨運寶品牌的一個放大器，不同于一般的微信群拉新或者直接去貿易集散地拜訪。通過貨運之家車主們親身使用示范效應，更利于貨運寶吸引新的車主。

據陳龍介紹，貨運寶已經在全國建立了10多個貨運之家，未來在4個超一線城市，19個一線城市，還將布局300多個。“有幾個車主，看了我們設立的貨運之家，專門從山東淄博趕來，希望貨運寶入駐他們的城市。他們還主動帶我們去考察市場，物色場地。”

貨運寶重視司機的口碑，隨著司機們的運輸路線，正在慢慢向更遠的地方傳播。截至2019年6月底，在貨運寶平臺上共有200萬會員車輛和100萬貨主會員，是國內最活躍的物流信息平臺之一。撐起這百萬數字的便是像陳龍這樣的地推人員，是他們的每一聲問候、每一次服務積累起來的運營能力，增強了物流信息平臺的用戶黏性，在喧鬧的資本背后上演著屬于物流人的一幕幕平凡卻感人的故事。