中國傳媒聯(lián)盟 據(jù) 經(jīng)濟與法時訊 ：
     截止到2014年7月21日，陜西科技大學2014年暑期大學生志愿者赴旬陽縣“營銷問道”實踐團順利完成了“三區(qū)一點”的全部調(diào)研，分別為旬陽縣南部區(qū)域的呂河鎮(zhèn)、神河鎮(zhèn)和赤巖鎮(zhèn)；北部區(qū)域的白柳鎮(zhèn)、甘溪鎮(zhèn)、趙灣鎮(zhèn)和小河鎮(zhèn)；東部區(qū)域的雙河鎮(zhèn)、廟坪鎮(zhèn)、關(guān)口鎮(zhèn)、蜀河鎮(zhèn)和構(gòu)元鎮(zhèn)以及城關(guān)鎮(zhèn)。調(diào)研歷時6天，走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)13個，發(fā)放問卷903份，回收有效問卷888份。其中，經(jīng)銷商問卷9份，二級批發(fā)商問卷16份，零售商問卷373份，消費者問卷490份。

     經(jīng)過三天的鄉(xiāng)鎮(zhèn)問卷調(diào)研，團隊成員發(fā)現(xiàn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口大量外出務(wù)工的背景下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)軟飲料的需求量極不穩(wěn)定，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對新型產(chǎn)品接受程度不高，導(dǎo)致當?shù)亓闶凵屉y以保證自身銷售量，更限制了進貨種類，新產(chǎn)品難以進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)偏遠地區(qū)零售商得到的售后服務(wù)不到位，主要體現(xiàn)在退貨與換貨兩個方面，這種現(xiàn)象大大降低了零售商對批發(fā)商的信任度，以致出現(xiàn)寧愿缺貨也不壓貨的情況。在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)存在商家低價進貨、高價賣貨的現(xiàn)象，造成飲料銷售市場的價格混亂。

    在對縣城的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的營銷渠道主要有3條，即經(jīng)銷商自建零售網(wǎng)點、“經(jīng)銷商——零售商——消費者”的三維一體的營銷模式 以及“經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——零售商——消費者”的四維一體的營銷模式。調(diào)研顯示，所有旬陽縣軟飲料經(jīng)銷商都有使用后兩種營銷渠道，但在長期的發(fā)展中，這兩條營銷渠道的弊端也逐漸凸顯。如：一些二級批發(fā)商為擴大銷量，薄利多銷，以低于經(jīng)銷商向零售商的供貨價格將產(chǎn)品批發(fā)給零售商，導(dǎo)致經(jīng)銷商的信譽受到嚴重損害，零售商放棄與經(jīng)銷商的合作轉(zhuǎn)向其他商家。同時，隨著市場競爭的日趨激烈，各經(jīng)銷商更加注重市場的開發(fā)和維護，鋪貨與回訪的頻率日益增加，百分之八十以上的經(jīng)銷商都能做到每周至少對顧客進行一次回訪，大大增加了維護成本，但產(chǎn)品的終端市場占有率并未得到明顯增長。另外，在對銷售人員的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，大部分銷售人員的工作時間較長，通常為8:00—19：00；部分銷售人員身兼數(shù)職，在開發(fā)市場的同時還要負責配送服務(wù)，高強度的工作削弱了銷售人員的工作積極性；銷售團隊整體水平有限，銷售精英人才匱乏，缺少專業(yè)知識和銷售技巧的培訓。在對消費者進行調(diào)研時，當問及對于即將到期的產(chǎn)品應(yīng)以原價幾折的價格銷售更合理時，相當一部分消費者表示拒絕購買快過期產(chǎn)品，并強調(diào)自己購買飲料時更關(guān)注質(zhì)量和成分而非價格與口味。

     高溫不降，酷暑難耐，但團隊成員熱情不減，依舊堅持以科學的方法和認真的態(tài)度開展調(diào)研。在調(diào)研中，團隊成員的思想存在片面性（如：對于基層市場的了解不準確，個人認為價格是影響軟飲料銷量最主要的因素，而調(diào)研結(jié)果顯示，零售商更注重售后服務(wù)，消費者更偏向產(chǎn)品質(zhì)量）。但及時的總結(jié)與反思，使我們的目標越發(fā)清晰，步伐更加堅定。

     問卷調(diào)研后，團隊成員將會對問卷數(shù)據(jù)進行匯總，著手建立電子數(shù)據(jù)庫，運用數(shù)學模型（如：產(chǎn)品生命周期計算模型）對數(shù)據(jù)進行分析，得到相應(yīng)營銷渠道（如：在不同產(chǎn)品生命周期）的信息，完善縣級軟飲料行業(yè)經(jīng)銷商營銷渠道。目前，團隊已完成第一板塊——問卷調(diào)研活動，即將開啟第二板塊——營銷體驗，走進市場，接近顧客，體驗真正的銷售過程。(經(jīng)濟與法時訊 編輯：秦藝)