導讀：質量不達標、價高質次、虛假宣傳，董延順把凈水機行業的亂象歸結為“立場決定論”。那么，他的立場又是什么?

在中國家電業的歷史上，還沒有哪個品類像凈水機這樣，遭受過如此嚴酷的冰與火的考驗——

復合增長率高達30%，到2020年市場規模將達千億元，但是全行業產品合格率竟然不到70%，“美容”“抗癌”等虛假宣傳滿天飛，連大品牌也被傳出問題頻發。

“因為凈水機行業根本就不屬于家電業!”青島三生順工貿有限公司董事長、源康水管家創始人董延順，在這個行業摸索了10年，他的觀點震驚了全行業。

凈水機階段論

凈水機如果不屬于家電，那屬于什么?

“是用水服務的載體。”在記者的追問下，董延順做出了如下定義。

簡單地說，凈水機就類似于上網用的“貓”(調制解調器)。寬帶剛剛普及時，用戶要自己花錢購買“貓”，但現在它變成了電信運營商贈送的配件。因為用戶消費的是上網服務，并非上網工具。也就是說，凈水機很可能也將從硬件驅動，走向服務驅動。

其實，這并非董延順一人的覺醒，行業內正在悄然醞釀變革，董延順只是提前邁出了半步。而這半步的領先，來自長達10年的經驗總結。

早在2008年，董延順就本著“健康飲水，造福人類”的宗旨，投身到了凈水行業中。那時，只有極少數用戶能夠消費得起家用凈水機。但日益頻發的飲用水安全事件，引爆了公眾對健康飲用水的強烈需求。

經營醫藥行業的董延順迅速捕捉到了這一商機，他創立三生順品牌，以社區公共售水機的形式迅速在青島地區鋪點。對居民而言，他們不需要花高昂的費用購買凈水機，只要付出2角/升就能在小區樓下接到干凈衛生的直飲水。

該服務一經推出便大受歡迎，隨后董延順攜手合作伙伴在多個省市近千個社區全面復制該業務，每年水費收入就高達數千萬元，也成就了多個合作伙伴的事業。

不過，董延順并未因此沾沾自喜。在他看來，社區公共凈水機只是一種過渡模式，隨著消費升級的步伐加快，人們對生活品質的要求越來越趨向于便捷化、人性化，董延順認識到終端凈水模式才是未來。

董延順滿懷期待地做好了轉型準備，但是鋪天蓋地的市場亂象卻讓他有些動搖。原來，他發現不只是中小品牌凈水機問題頻出，連一些國內、國際大牌也不時被曝光“不凈水反污水”的新聞。問題出在哪兒呢?這個市場還要不要做?怎么做呢?

立場決定價值

先把視線移回到2012年。

某天，青島某大學后勤部為解決學生飲水衛生問題突然找到董延順，提出想采購一套凈水設備。這可是一單天上掉下來的生意，董延順喜出望外。

然而雙方一核算，如果要滿足校園市場需求，這套設備的成本不低于200萬元。學校方面犯了難，這超過了他們自主采購的權限。兩難之際，董延順決定“賭一把”：他把設備免費送給學校，換來了15年經營權。好在后來校園市場運營情況不錯，學生們用水量非常大，收人很可觀。

又過了一段時間董延順發現，校園的用水過于集中而且用水量大，給機器承載能力帶來很大挑戰，維護頻率非常高，運營成本陡增。但是學生消費能力有限，又不能隨便漲價。這該怎么辦呢?

董延順想到了當時方興未艾的智能芯片技術。于是，他又大膽地投入近40萬元對設備進行改造。具體來說就是研發了一套智能監測系統，定時回傳監測數據，包括用水量、頻次、水質、耗材使用情況、設備運行狀態等信息。這樣一來，就不用每天派人到現場檢查了，人力成本大大降低。

對董延順來說，該項目成功的意義重大，因為它就是后來源康水管家的雛形。這堅定了他做好終端凈水模式的信心。

2017年6月，上海，源康水管家全國首場發布會隆重舉行。

和常見新品發布會有所不同，董延順沒有對硬件大書特書，而是描繪了一個全新的商業模式。原來，他通過技術改造，把青島某大學凈水項目的模式移植到了終端用戶市場，即硬件免費、服務收費、手機端智能監測。

之所以要用這種模式，是因為董延順發現，凈水機領域的亂象根源在于硬件驅動。

原來，近年來很多品牌宣傳的RO反滲透等先進技術已經普及了。那些有質量問題的品牌，其實是用了廉價的材料。

但大品牌也不時傳出水質問題，難道它們也偷工減料了嗎?董延順曾經為某些大品牌提供過第三方售后服務，在這一過程中，他發現了癥結所在——時間管理法。

這是一種固定頻率的售后服務方式，服務人員每半年上門更換一次耗材。但是不同地區的水質及終端用戶的用水量各不相同，耗材壽命也有長有短，這樣保養極易出現水質污染，或者耗材浪費的情況。然而耗材是持續利潤的來源，一旦推行個性化服務，維修人員很有可能會故意提高更換耗材的頻率。

“這就是立場決定論。讓賣硬件的提供售后服務，他們還是在賣硬件，不可能真正為用戶利益著想。一定要改變這種行業的潛規則，做一家有良心的凈水企業。”董延順憤慨地說。

全民創業家

從2016年在青島試點以來，源康水管家已經在山東進行先期布局。一個顛覆了凈水行業的模式，正在齊魯大地遍地開花。

價值數千元到數萬元不等的凈水設備被免費送給了上萬個家庭和寫字樓，用戶只需要像用自來水、天然氣那樣，預存一定費用就能安心使用凈水。

并且董延順憑借多年來在凈水市場積累的實踐經驗和強大的技術優勢，自主開發了一個智能平臺。用戶通過手機就能實時看到凈水機運轉情況、水質情況、耗材折損情況，工作人員也會在后臺監測，提供主動精準的售后服務。用戶不再需要為硬件質量擔憂，因為不合格的產品只會增加維護成本，它們全部由源康水管家承擔。董延順通過這種方式實現了行業的破局。

據前瞻產業研究院的統計，家用凈水機在中國市場的使用率不到10%，遠低于發達國家50%的平均水平。

面對巨大的增長潛力，源康水管家發起了一波全國范圍的創業熱潮。從社區到區縣，從地市級到省級，源康水管家的各級合作伙伴們正在通過人際推廣、體驗店等形式，把免費凈水機送到千家萬戶。

董延順算了一筆賬，對于一個經銷商而言，如果安裝1 000臺源康水管家凈水機，客戶平均每年消費500~1 000元，那么該經銷商年收益就高達30萬~50萬元;而區縣級、地市級代理商負責開設體驗店，招募、服務下級代理商，收取加盟費和水費分潤，每年的收益將不低于上百萬元。

并且對創業者而言，水費將是一筆持續性收益——從2016年在山東地區試點以來，源康水管家還沒有出現一位退訂用戶。

免費模式總能激發出豐富的想象力。在山東地區，有的代理商甚至摸索出了一套創新的異業合作模式。他們找到了裝修公司、美容店等，推薦源康水管家作為這些門店回饋用戶的贈品，受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪時，董延順透露了這樣一個小細節—開發人員在用戶手機端的每月對賬單下方，留下了一個廣告位。

“等到源康水管家的用戶發展到一定量級，我們就會有上萬種盈利方式。到那時，不僅凈水機是免費的，用水也可以免費了。”董延順說起自己的夢想，眼神中透著篤定。

誰掌握了終端用戶，誰就擁有了未來，這就是商業世界不變的法則。