銀保銷售一直與誤導緊密相連，規范銀保市場不斷趨緊。今年3月醞釀推出的監管措施還未落地，而新版的征求意見稿近日又開始在銀行、險企間傳開。依據新規，此前險企人員駐點銷售的禁令有望松動，但對所賣理財型保險由此前的積極引導轉入強制執行，不得超過80%上限。

理財類產品助推保費驟增

監管設硬指標降溫

盡管目前禁止保險公司人員駐點銷售，但是由于銀行具有天然的渠道優勢和豐富的客戶資源，銀行業務的增長還是令人咋舌，但理財型產品獨撐天下引來業內對銀保業務穩定增長的擔憂。

從保險業內部統計的銀保市場數據來看，前10月銀保新單保費同比增長29.3%。其中，華夏人壽以及天安人壽都已超兩倍的速度增長。而銀行系險企更是依靠獨有的股東優勢，凸顯銀保地位，如工銀安盛同比增幅最高，達到了334.4%，招商信諾增長273.5%，交銀康聯人壽增長114.3%，農銀人壽和建信人壽分別增長84.6%和76.2%。

從壽險市場保費來看，部分中小型險企以及銀行系險企的拳頭產品多為理財類產品。

北京商報記者查閱相關數據發現，東吳人壽和招商信諾銀保渠道銷售位居前三位的均為理財類產品，如東吳人壽依靠的是欣享恒安（萬能型）、欣享鴻運 （萬能型）以及欣享宏康（分紅型），招商信諾銀保渠道銷售前三名分別是招商信諾穩得利五年期兩全保險（分紅型）以及招商信諾悠享人生年金保險（分紅型）和 招商信諾尊貴版珍愛一生兩全保險（分紅型）。

而華夏人壽理財產品一支獨大表現得更為明顯，前三季度，銀保渠道新單保費合計206.1億元，其中分紅型產品新單保費為15.1億元，萬能型產 品為190.9億元。銷售產品最為靠前的是華夏財富一號兩全保險（萬能型），新單保費達到129.1億元；其次是華夏一號兩全保險（萬能型）61.89億 元以及鴻利兩全保險（分紅型）9.9億元。

與此同時，正在尋求業務轉型的大險企銀保業務出現了明顯負增長，其中，平安人壽同比回落最高達到33.6%，太平洋人壽為11.3%，新華保險與中國人壽分別為3.1%和2.9%。

從產品分配來看，過度依靠銀保渠道發展的險企保障功能不斷被弱化，距離發揮保險優勢、加強消費者風險保障的保險本質越來越遠。目前，保監會與銀監會聯手起草了《關于進一步規范銀行、郵政保險代理渠道銷售行為的通知》向銀行業、保險公司征求意見，擬設定硬指標來限制投資理財型保險的增長，此類產品占比將不得超過80%，讓銀保產品適當回歸保障本質。

承保繁瑣限制太嚴

新規操作性引質疑

盡管新規對銀保銷售行為進行更細的規范，但其中諸多監管措施能否落實引來不少的質疑。

有保險公司人士認為，新規當中的承保流程較為復雜，這將為銷售帶來很大的難度，與到銀行辦理業務的客戶的特點并不相符。依據新規，投保人購買理財型保險時，對家庭收入提出要求，如躉繳型保費超過投保人家庭年收入4倍。

對于新版意見稿中要求銀郵保險代理渠道把握客戶的真實需求和承受能力，期繳產品年繳保費原則上不超過客戶年收入的20%等規定。上述險企負責人 認為，對于大中型城市的客戶，或許會滿足這個條件，繳費能力大多都能在1萬元以上，但對于小城市而言，這條限制有些嚴格，比如十年期繳費的，每年可能不能 達到1萬元，這樣投保人就不能購買年繳超過2000元的期繳產品。

“如何鑒定這一家庭收入，是否還需要提供收入證明。”一位險企銀保負責人指出，銀行客戶辦業務來去匆匆，沒有更多時間去卡在填寫保單上，更何況 對于陌生銷售人員，客戶能否輕易就告知自己的收入狀況。一旦這一規定實施，銀保業務發展將受到極大的沖擊，但執行不嚴格，很可能會流于形式。

其次，為了引導銀保產品轉型，與銀行理財產品、基金、信托等 形成互補，新規要求銷售包括終身壽險、養老年金類保險產品在內的風險保障型保險產品和長期儲蓄型保險產品，并設定20%銷售下線。但是沒有明確如何鑒定養 老年金類保險產品。有保險產品開發人士解釋，目前保險產品不斷創新，各類保險計劃完全是由單個不同的產品組合而成，完全可以將萬能險、分紅險進行組合搭 配，變成一款年金型產品。如此一來，此類產品銷售占比20%就很容易達標，而這樣的監管限制很容易形同虛設。

新規現四大看點

看點1 向老人賣保險設條件

今年3月發布的征求意見稿規定，要求銀保銷售人員不得向70歲以上老年人推薦保險產品，不得向60歲以上老年人推薦期交保險產品。而此次起草的 新規也進行了細化，不得對老人銷售利益不確定的銀保產品。也就是說，新規將對保障功能較強、保單利益確定的銀保產品放閘，不過對投保人的年齡范圍進行了調 整，且對核保提出了明確的要求，如投保人年齡超過65周歲或期繳產品投保人年齡超過60周歲，保險合同不得通過系統自動核保現場出單，而應該經核保人員核 保后出單承保。

看點2 猶豫期延長為15天

猶豫期的設置旨在為投保人購買保險產品后留下再考慮、進一步了解產品的時間，看購買的產品是否真的適合自己的保險需求。在猶豫期內退保，保險公 司只收取10元保單工本費，保費不受損失。目前執行的猶豫期一直為10天。由于保險產品具有復雜性，有不少業內人士建議，應該延長猶豫期，讓投保人有更充 足的時間了解所購買的保險產品。今年3月發布的征求意見稿將猶豫期延長至20天，而此次又改為15天。與之前意見稿另一不同之處便是新版意外險在承保流程 里加入了投保人收入核實這一大前提。

看點3 保障類產品占比設20%下線

此前，監管機構一直積極引導銀保產品調整結構，大力發展長期儲蓄型和風險保障型產品，為客戶提供全面的金融服務，然而并沒有硬性要求。

此次擬出新規明確提出銀保產品應更注重保障性要求，規定保險公司需加大力度發展風險保障型和長期儲蓄型保險產品，其中意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、養老年金保險的保費收入之和不得低于銀郵代理保費總收入的20%。

看點4 駐點銷售禁令有望松動

時隔三年，銀監會單方面叫停險企人員在銀行駐點銷售的禁令將有所松動。如新規表示，“在代理合作期內，連續兩個季度銀行、郵政代理機構省級機構 代理同一保險公司業務，期交保費達到或超過該省級機構代理該保險公司全部保費收入30%的，該保險公司人員可以在該省級機構的相關網點進行輔助咨詢。工作 內容為：培訓銀行網點銷售人員，幫助銀行網點銷售人員解答客戶對產品和相關服務的疑問”。