產業地產四大主流開發模式的主體，無論是由政府主導還是由企業主導，歸根結底都需要滿足所在區域的產業園區的順利招商要求，引進符合當地產業政策的主體企業入區，帶動園區持續盈利和長續發展。在整個產業園區的運營環節中招商是最難的，同時也是含金量最高的一步，如何實現產業園區的順利招商，就是擺在所有園區運營人員面前的一個急迫的、艱巨的任務。

　　產業地產的強勁發展勢頭帶動了大量的產業地產開發企業的跟進，各種住宅開發商和商業開發商看到持續的經濟效應和社會效應，尤其的國家產業結構的調整需要產業的支撐，產業地產順勢而起，大有燎原之勢，可是尖銳的問題出現了：大部分開發商依然沿用開發住宅的思路做前期的規劃、定位，在招商運營環節更是照搬住宅的套路，各種產業園建設起來了，樓房是越建越高，投入的資金也越來越多，結果呢，園區就是招不來企業入駐，即使個別企業入駐也是星星點點，整個園區出現大面積的空置，導致園區無產業，招不來支柱企業，園區呢又不愿意再投入資金改善招商現狀，兩難境地的出現讓產業園區亂了陣腳，容易走上極端：典型現象就是時下的各種瘋狂廣告投入，毫無意義的各種招商活動舉辦，毫不沾邊的機構也在借勢搞起來了產業地產的培訓和招商顧問服務，行業出現不和諧的各種亂象，熟知產業地產運營是由他自身的特點決定的，只有遵循產業園區的特點和規律，才能實現園區招商的順利完成。

　　下面我們先說說產業園區招商的專業性問題。產業地產屬于房地產的一個分支，最大的特征之一就是區域性，不同地方的產業政策是有區別的，不可能趨于同質化，這也是區域產業規劃需要解決的最大問題，第二，在產業園區的開發運營中需要專業的人員來操作，按區域的產業定位來吸引和解決企業的各種軟性和硬性要求，產業地產運營尤其在招商環節更多扮演的是專業顧問的角色，因為產業園區的運營和招商是在和企業在打交道，是研究企業需求和企業發展以及企業落地之后的長遠課題，所以圍繞解決企業的一切問題的人員更需要專業性和綜合性，那么一個優秀的招商人員需要具備什么條件呢：據作者在龍創基業招商服務結構多年的實戰經驗來看，大致應有一下幾點：

　　一、熟識當地地理環境、交通、人文環境、工業環境。

　　二、熟識當地經濟發展史，當地歷年經濟政策，關于工業經濟的未來規劃。

　　三、熟識當地工商、稅務、環評和牌照辦理、外資進入條件及程序等業務流程。

　　四、項目的位置分析、市場價值分析、規劃布局定位、功用定位、設計定位、買賣流程等方面要素。

　　五、了解開工報建程序、建筑成本、建筑時間，掌握工業用地的產權性質、報批手續。

　　六、了解市場價格（包括土地、廠房以及產業園各種配套產品的租金、售價）、未來價格走向、當地具體工業分布細況（包括具體廠房和研發樓等的整體布局、建筑物高度、建筑物規格、配套設施情況，例如水電消防情況、買賣租用條件等等）。

　　七、注重招商定位、招商渠道、營銷方法及技巧。

　　八、熟悉相關法律法規、談判處理、合同的簽定和在跟蹤洽談中對客戶異議的應對處理、推盤技巧、語言表達的技巧、業務員本人的心態處理、談判技巧，簽約技巧以及售后服務處理等方面要素)。

　　如果能靈活掌握并熟練應用各種招商知識和技能，那么加上操作人員的現場發揮，招商成功幾率就可以大大提高了，根據龍創基業洽談客戶成功的經驗分析，如果有10個客戶處于重點意向階段，那么成熟的專業的招商顧問成交應該在6個左右。

　　接著我們說說產業園區招商的接地氣問題。

　　所謂的接地氣通俗來講也就是務實，了解區域產業的規劃布局，了解項目的定位要求，更能設身處地的從整體上給予通盤考慮。不同區域的產業園區規劃定位是不同的，按照同一個思路去招商結果可想而知。從招商區域來看，如果產業園區全國大面積撒網，也可能會有企業來入駐，成本和時間卻是無法掌控的。那么企業選擇產業園區最看重什么，我認為主要體現在：產業聚集、區域產業政策、市場分布、項目成本、物流便利、配套服務等方面，由此看來，圍繞產業園區的招商主要應側重項目周邊企業的選擇上，在一個小時經濟圈范圍內可以實現最低成本的運營，第二，產業園區招商應采取精準營銷和渠道營銷。針對特定行業和企業展開精準打擊和深入挖掘，結合當地招商引資服務部門，采取產業鏈的整合招商，進而帶動形成產業集聚效應。

　　現在的產業園區大部分都在組建自己的招商團隊，個別的園區聘用專業的招商服務機構來招商運營，無論是自建團隊還是聘用代理機構一定要選擇接地氣的運營人員來操作，項目操盤手的經驗和人脈以及團隊的整合能力直接決定了項目本身的招商速度和成敗。

　　最后，我建議各個產業園區應根據自己的戰略規劃和發展階段特征，合理的選擇招商運營團隊，現在的社會分工越來越細，專業的人員應做專業的事情，最大程度的提高招商效率。在選擇招商代理機構時更要側重機構本身的專業性和接地氣，無論是產業規劃的把握還是項目定位以及招商推廣策略和方案的實施上都需要高標準的，專業化的整合社會各種資源的團隊能力。

　　作者系龍創基業（三河）企業服務中心總經理高富強，該中心主要提供全國產業園區的招商引資顧問服務。